Training di vendita: l’impatto dell’intelligenza artificiale secondo Gartner

La creazione di un'organizzazione di vendita ad alte prestazioni può essere resa più semplice ed efficace se supportata da machine learning e intelligenza artificiale.

training

Secondo Gartner l’introduzione dell’intelligenza artificiale (AI) nella formazione delle vendite e nel coaching può fornire un’esperienza di apprendimento più personalizzata che può essere estesa a tutta l’organizzazione. La creazione di un’organizzazione di vendita ad alte prestazioni è difficile se si ricorre alla tradizionale tecnologia di training e coaching, che non tiene conto degli stili di apprendimento individuali.

“Per avere un’organizzazione di vendita più efficiente, i contenuti di formazione e coaching devono essere erogati in base allo stile di apprendimento individuale” ha affermato Melissa Hilbert, senior research director di Gartner, durante la sua sessione al Gartner CSO & Sales Leader Conference 2019 a Las Vegas. “Stili di apprendimento visivi, uditivi e cinestetici influenzano il modo in cui i rappresentanti di vendita ricevono formazione e coaching, creando uno squilibrio nelle prestazioni se non valutati su larga scala.”

L’uso di complessi algoritmi di machine learning e intelligenza artificiale può consigliare i rappresentanti e i responsabili delle vendite riguardo la formazione e il coaching basati sul loro stile di apprendimento. Queste tecnologie utilizzano la ramificazione, un metodo per guidare l’apprendimento di un individuo attraverso un modulo basato sulle risposte così come l’apprendimento adattivo, in cui il sistema indirizza lo studente a una formazione o un coaching appropriati basati sulla sua interazione con il sistema.

intelligenza artificiale

“L’intelligenza artificiale è già integrata in molte delle vite personali dei venditori e dei responsabili delle vendite e sta iniziando a emergere sul posto di lavoro attraverso strumenti di formazione e coaching”, continua la Hilbert. “Entro il 2020 Gartner prevede che il 30% di tutte le aziende B2B impiegherà un qualche tipo di AI per migliorare e potenziare almeno uno dei loro principali processi di vendita”.

In un sondaggio di Gartner sulle organizzazioni che stanno pilotando o implementando tecnologie di intelligenza artificiale, il 61% degli intervistati ha dichiarato che il valore risultante consegnato all’organizzazione è significativo. Alla domanda su come l’AI migliorerà la propria organizzazione di vendita, gli intervistati hanno citato una maggiore efficienza, riduzione dei costi e migliori flussi di entrate.

“Questo è ciò che la formazione alla vendita e la tecnologia di coaching mirano a fare. Se potete ridurre il tempo necessario per rendere produttivo un nuovo venditore, siete diventati più efficienti, avete ridotto i costi di formazione e avete la possibilità di ottenere più risultati di vendita”. Tutti questi risultati sono supportati dall’intelligenza artificiale, che ha il potenziale per identificare lo stile di apprendimento dei venditori, fornire raccomandazioni prescrittive basate su quello stile e riconoscere quali tipi di materiale siano più efficaci per quel venditore.

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