Exclusive Networks, la strategia del nuovo CEO italiano

Luca Marinelli punta su ricerca di vendor emergenti, crescita dei servizi e formazione dei partner. “È un modello di disruptive distribution concentrato su Cybersecurity e Cloud”

Exclusive Networks Luca Marinelli CEO

Con un cambio della guardia programmato da tempo, Luca Marinelli dall’1 luglio è diventato CEO e General Manager di Exclusive Networks Srl per Italia, Grecia, Malta e Cipro, sostituendo Gian Silvio Galvani, che ricopriva le cariche dal momento della fusione tra Exclusive Networks e Sidin conclusa 4 anni fa.

Marinelli era entrato in Exclusive Networks nel giugno 2018 in qualità di Managing Director per Italia, Grecia, Malta e Cipro, dopo aver ricoperto ruoli di top management a livello EMEA in multinazionali IT come Cisco, Microsoft e Citrix.

In un incontro di pochi giorni fa con la stampa il nuovo CEO ha spiegato che i suoi principali obiettivi sono di insistere soprattutto sulla formazione dei partner, sulla ricerca di vendor innovativi da distribuire, e sulla crescita dei servizi professionali. “Tutto ciò nel quadro del nostro modello “disruptive distribution” che si basa su tre pilastri: la focalizzazione sui due ambiti Cybersecurity e Cloud Transformation, la doppia vocazione di Value Added Distributor di brand consolidati (core brand) e brand emergenti (exploration brand), e l’esclusività della distribuzione”.

La multinazionale francese, continua Marinelli, da aprile ha unificato tutte le attività sotto il logo Exclusive Networks, ed è ormai una realtà da 2 miliardi di dollari, con filiali in 30 paesi, anche se la capacità di erogazione di servizi sul territorio copre oltre 100 paesi. L’Italia è la quinta country, quest’anno è cresciuta del 10% e conta circa 80 persone nelle tre sedi di Torino, Milano e Roma.

Tre novità commerciali per l’Italia

“Le novità commerciali principali di questi ultimi mesi per l’Italia sono tre: l’introduzione sui clienti più piccoli di soluzioni più complesse di brand di taglio enterprise; la creazione di un team dedicato ai grandi system integrator – una best practice mutuata da altre country di Exclusive Networks – e il programma Top Partner, un club ristretto che avrà accesso ad attività e vantaggi mirati: per ora ne comprende oltre 20 che, nel corso del 2018, hanno raggiunto livelli di eccellenza nella generazione di business nei settori Cybersecurity e Cloud.

Inoltre nell’ultimo anno è stato anche sistematizzato il processo di lancio di nuove attività congiunte con altri marchi: “Prima non riuscivamo ad associarle a noi nel modo più adeguato, quest’anno abbiamo fissato sette temi tecnologici in cui deve rientrare qualsiasi azione intrapresa: cloud migration, cybersecurity, iot e app security, SOAR (security orchestration, automation and response, ndr), governance di security e privacy, SCADA security, mobility”.

PowerLab: tra Demo Lab e POC

Tutti i vendor con cui Exclusive Networks lavora sono mappati su questi sette temi, che sono tutti sviluppati anche nel PowerLab. “È un’iniziativa nata nel 2018 in Italia, che molte filiali Enterprise Networks nel mondo stanno riproducendo: è una infrastruttura fisica e virtuale (fruibile da remoto) che ci permette di mostrare ai nostri vendor e agli utenti finali le tecnologie che distribuiamo, a se stanti e integrate tra loro”.

Il PowerLab comprende una sala demo, un website dedicato e incontri ad hoc. “Si può definire una via di mezzo tra un Demo Lab e un POC (Proof of Concept, ndr). Non arriviamo a replicare interi ambienti di produzione, però abbiamo oltre 70 integrazioni: le tecnologie che trattiamo sono complesse, è importante far vedere come funzionano”.

Un tema che si lega a quello della ricerca di vendor emergenti, che come accennato è uno dei pilastri della strategie di Exclusive Networks. “Siamo considerati una piattaforma di lancio di soluzioni innovative, forniamo un servizio completo di approccio a un nuovo territorio (vendita, marketing, formazione), e spesso i nostri tecnici specialisti delle tecnologie di un brand emergente sono da questo assunti, quando decide di aprire in Italia”.

Un modello di scouting sistematico

Quest’anno i nuovi brand introdotti in Italia sono finora tre: Nozomi Networks (sicurezza IoT), Cyberbit (training sulla gestione degli attacchi), e Greenbone (vulnerability assessment). “Abbiamo un vendor selection committee, che applica un modello di scouting sistematico, valutando ovviamente la tecnologia, l’entità degli investimenti che il vendor intende fare in Italia, il mercato potenziale che ha, la complementarietà con le altre tecnologie che distribuiamo”.

Al momento i vendor rappresentati in Italia sono 32. “Per quanto riguarda i brand “core” stiamo cercando completamenti al mondo Microsoft, soluzioni adatte a midmarket e small business, e un brand per lo storage”.

La proposta dei vendor da valutare può arrivare dalla corporate o partire da una country. “In generale la filosofia di Exclusive Networks è di incoraggiare l’imprenditorialità nelle country: il business è molto locale e c’è ampia autonomia decisionale”. Una decisione che invece è stata ratificata dalla corporate, ma inizierà a essere realizzata proprio in Italia, è la standardizzazione dei principali processi aziendali sulla piattaforma cloud CRM ed ERP NetSuite: “È un’occasione fondamentale di omogeneizzazione su tutto il gruppo, in particolare del processo quote-to-order: un progetto che inizierà in Italia e con tutti i roll-out nel mondo durerà tre anni”.

Formazione e servizi white label per i partner

Quanto alla parte di formazione, “colmare lo skill gap negli ambiti cybersecurity e cloud fa parte della nostra missione, abbiamo la capacità di formare oltre 500 persone all’anno e siamo authorized training center di tanti marchi: questa attività non va in sovrapposizione con i partner, perché facciamo training su tecnologie nuove su cui i partner non hanno skill, o da rinforzo in caso di picchi di domanda”.

Un discorso che non vale solo per la formazione ma anche per altri servizi professionali come assistenza e supporto: “Ne offriamo un’ampia gamma, anche “white label”, che i partner possono “vestire” con il proprio brand sul territorio, soprattutto quelli che per dimensioni e mancanza di risorse, di fronte all’ampiezza delle sfide che propone la trasformazione digitale e, in particolare, la cybersecurity, non riescono a sviluppare competenze e capacità di presidiare il mercato a 360 gradi”.