Cinque modi per ottenere di più dal vostro System Integrator

Un system integrator non si giudica solo in base alle persone che assegna al vostro progetto. Ecco le 5 dimensioni su cui valutarlo, dalle metodologie alla rete di relazioni

system integrator project management IT integration
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La selezione di un System Integrator (SI) si basa su tante variabili, che vengono ovviamente messe alla prova dal momento successivo alla firma del contratto. Chi preferisce affidarsi a un “big” del settore ovviamente si basa sulla value proposition dell’organizzazione, chi preferisce puntare sugli skill dei singoli consulenti assegnati al progetto, che magari conosce anche, farà la sua scelta tra realtà più piccole e locali.

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L’azienda cliente tipicamente si concentra sulla minimizzazione delle ore spese dal system integrator sul progetto, piuttosto che sulla massimizzazione del valore di ogni euro speso.

Le dimensioni del valore del System Integrator

Una domanda che raramente si pone, però, è come aumentare il valore ricevuto dal System Integrator. L’ideale sarebbe avere un “manuale per clienti di System Integrator”. Ma siccome un manuale del genere non esiste, per rispondere occorre andare alla radice stessa della sua value proposition, analizzandone le principali dimensioni:

– Metodologie. I SI si affidano a metodologie sperimentate, spesso proprietarie, per la gestione dei progetti, la configurazione dei sistemi, la ristrutturazione di processi.

– Asset. Grazie all’esperienza dei procedenti progetti, il SI dovrebbe disporre di soluzioni pre-configurate, presentazioni, report di posizionamento, studi di mercato, eccetera.

– Know-how. Questo si può definire come la “capacità produttiva” del SI in termini di competenze, conoscenze, talenti. Ovviamente sarà proporzionale al prestigio (cioè alla capacità di attirare talenti), alle dimensioni, e all’organizzazione del SI.

– Rete di relazioni. Questa dimensione è collegata alla precedente: la rete di relazioni di un’azienda è la rete dei contatti che le sue persone hanno presso clienti, fornitori, aziende software, distributori, altri system integrator concorrenti.

– Accesso a tecnologie di punta. Una caratteristica che distingue un buon SI è la capacità di studiare le tecnologie emergenti, capirne le prospettive, e aggiornare di conseguenza i suoi consulenti. È importante che la value proposition del System Integrator comprenda questa capacità di portare “sul campo” l’aggiornamento tecnologico, ma già alla luce di una sperimentazione di tali tecnologie in appositi centri di competenza, in modo da averne capito pregi e difetti prima che il cliente li debba scoprire a proprie spese, sia in termini di costi sia di tempi.

In sintesi quindi il SI deve essere valutato su tutti questi elementi, mentre invece di solito si tende tipicamente ad attribuire il 99% del valore che percepiamo dal SI alle singole persone che assegna al nostro progetto.

5 modi per aumentare il valore che si riceve

Invece il miglior modo per amplificare il valore che otteniamo dal nostro SI è sviluppare sistemi e procedure interne che incorporano direttamente la valutazione di tale valore. Vediamo 5 esempi.

1) Fase di lancio. All’inizio di ogni fase del progetto di implementazione va inserito un passaggio in cui il SI fornisce documentazione di 3-5 altri progetti passati in cui ha superato con successo questa fase. In questo modo l’azienda utente può determinare in modo informato l’obiettivo per questa fase, e valutare idee e soluzioni che non aveva considerato.

2) Problem escalation. All’inizio del progetto e in momenti intermedi predeterminati richiedere al SI il processo che usa per affrontare criticità e problemi relativi ai progetti (e al vostro progetto in particolare), e i suoi team e persone coinvolte. Quindi “misurare” le performance di questo processo, e assicurarsi che il vostro processo interno “incorpori” il ricorso a questo.

3) Analisi delle best practice. Qui il concetto chiave è che i SI hanno una grande “banca di conoscenza” di best practice IT, di settore e funzionali, nonché di project management. Una parte di queste è documentata su materiale che spesso il SI è ben disposto a condividere e discutere con i potenziali clienti. Ma questo scambio funziona al meglio soltanto se ci si concentra esattamente sui temi che interessano all’azienda utente.

4) Valutazione del team di progetto. Quando il SI assegna le persone al vostro progetto, nella stragrande maggioranza dei casi ha solo una parte dei suoi talenti disponibile in quel momento. Ma questo non significa che alcuni non possano essere a voi assegnati in momenti successivi. Valutate periodicamente il team – per esempio ogni due mesi -, esplicitate i suoi punti di debolezza, e cercate di far si che vengano risolti.

5) Quality Assessment. Molti SI prevedono delle valutazioni di Quality Assessment (QA) del loro operato nei progetti presso i clienti. Di solito sono valutazioni della loro capacità di raggiungere i KPI del contratto. Utilizzate queste situazioni per chiedere che il SI utilizzi sul vostro progetto i suoi asset più indicati, e che non ricorra a procedure o documentazioni già sviluppati per altri e “riciclati”.