In ambito professionale, l’arte della persuasione è la capacità di spostare il pensiero, le azioni o le decisioni di qualcuno per ottenere il supporto di un obiettivo aziendale. Questi sette concetti e tecniche aiutano i manager a migliorare la loro capacità di persuasione

La capacità di persuadere gli altri è una componente essenziale del successo professionale di un manager IT. Comprende diversi aspetti, dall’ottenere il supporto dei partner di business su un’importante iniziativa IT al facilitare l’adozione a livello aziendale di una tecnologia implementata di recente per aumentare la consapevolezza delle minacce alla sicurezza informatica al convincere un fornitore a mettere a disposizione i suoi migliori consulenti. E la lista potrebbe continuare all’infinito, se pensate a tutte le volte in cui avete bisogno dell’assistenza o dell’approvazione dei colleghi della C-suite per raggiungere i vostri obiettivi.

Ecco sette tecniche che permettono di migliorare la capacità di persuasione in ambito professionale.

1. Azione e reazione

Questa tecnica, come suggerisce il nome, invita ad agire in un modo specifico per far agire anche gli altri in quel modo particolare. Per citare Steve Jobs, “Un leader dà l’esempio, che lo voglia o meno”. Il modo migliore per far agire il vostro team IT in modi specifici, come promuovere l’innovazione o fornire un servizio clienti interno proattivo, è compiere personalmente tali azioni.

2. Leadership di un nuovo gruppo

Secondo il modello proposto da Bruce Tuckman nel 1965, la nascita e lo sviluppo di un gruppo di lavoro seguono quattro fasi: forming, storming, norming, performing.

In generale, il percorso verso la leadership segue le stesse fasi. Pertanto, quando viene avviato un nuovo gruppo di lavoro, se assumete inizialmente un ruolo di leadership, semplicemente gestendo la logistica del gruppo (quando e dove il gruppo si riunisce, l’agenda della riunione, e così via), questo ruolo di leadership iniziale inizia a consolidare la cultura del gruppo , indicato come “norma” nel modello di Tuckman. Se nella fase della normalizzazione siete un leader del gruppo iniziale, è probabile che il ruolo vi venga riconosciuto per tutta la durata di vita del team.

Inoltre, poiché le persone del team sono molto probabilmente colleghi con cui collaborate in altri ambiti, il vostro ruolo di leadership verrà riconosciuto anche al di fuori del gruppo ristretto.

3. Motivare i fornitori

Il modo migliore per ottenere il massimo supporto dai vostri fornitori è essere i loro migliori clienti. Non per quanto riguarda il volume degli acquisti, che sicuramente aiuta, ma offrendo qualcosa di prezioso, al di là del valore economico. Per i fornitori più grandi, può trattarsi di una recensione positiva per il loro sito web, citare il loro nome in un evento, indicarli ad altri potenziali clienti, partecipare al loro programma beta, per fare qualche esempio. Per i fornitori più piccoli, potrebbe semplicemente essere il pagamento rapido delle fatture per migliorare il flusso di cassa.

Questi tipi di attività non finanziarie possono motivare i fornitori a restituire il vostro impegno per il benessere della loro azienda mettendo a disposizione i loro migliori consulenti, aggiungendo le funzionalità necessarie nella prossima versione del loro software o semplicemente assicurandovi di rispondere al telefono quando li chiamate.

4. Condividere la visione

Nella frase “La diplomazia è lasciare che qualcun altro faccia a modo tuo”, attribuita alla ballerina russa Anna Pavlova, c’è l’essenza della condivisione della visione. Vale a dire, piuttosto che cercare di influenzare qualcuno per aiutarvi a raggiungere il vostro obiettivo, convincetelo che è anche il suo obiettivo. Fate in modo che la persona (o il gruppo) creda che il problema che volete risolvere sia anche il suo problema. E fate in modo che la vostra visione per risolverlo sia anche la sua visione per risolverlo.

Se la vostra visione diventa la sua visione, non sarà necessaria nessun altra opera di convincimento e starete lavorando insieme verso un obiettivo comune.

5. Presentare l’obiettivo finale di un progetto

Se presentate ciò che state cercando di fare come un bene per i dipendenti, l’azienda, i clienti o il mondo, è difficile non essere d’accordo con voi. Per esempio, supponiamo che il gruppo IT stia attualmente supportando quattro strumenti di visualizzazione dei dati, diversi ma simili, e che desideri consolidarli in un unico strumento. Se presentate il consolidamento come un modo per aumentare la redditività dell’azienda, consentire ai dipendenti di trasferirsi più facilmente in diverse parti dell’azienda e migliorare i rapporti del senior management, è più facile per le persone essere d’accordo con la vostra iniziativa rispetto al descriverla come semplice riduzione dei costi .

6. Prima il business, poi la tecnologia

La descrizione di un’iniziativa IT da una prospettiva aziendale aiuta innanzitutto coloro che non fanno parte dell’IT a comprenderne il valore e l’impatto sul business. Saranno quindi più disposti a supportarla. Per esempio, anziché denominare un progetto di aggiornamento CRM “Aggiornamento CRM 3.2”, chiamatelo “Analisi avanzata clienti CRM”. Con questo semplice cambio di nome è molto più probabile che chi è interessato all’analisi dei clienti sostenga il vostro progetto. Se poi si implementa la tecnica n. 5 e si descrive il progetto come un modo per aumentare le vendite, la quota di mercato e il vantaggio competitivo, è molto più difficile sollevare obiezioni contro il progetto.

7. Migliorare la reputazione personale

Le prime sei tecniche possono essere molto efficaci nel persuadere gli altri sul posto di lavoro, ma solo se stanno ascoltando le persone giuste. Per sfruttare appieno il potere di queste prime sei tecniche, dovete migliorare anche la vostra reputazione personale. Vale a dire, più siete rispettati personalmente, maggiore è la vostra influenza organizzativa, più forte è la vostra reputazione professionale e più è probabile che le persone vi prendano sul serio e supportino le vostre iniziative.

Una volta che avete imparato queste tecniche, condividitele con il vostro team. Aiutare i vostri collaboratori a migliorare la loro reputazione e offrire loro indicazioni su come relazionarsi ai partner di business vi aiuterà a costruire un team IT più efficiente ed efficace.

*Eric Bloom è direttore esecutivo dell’IT Management and Leadership Institute, l’organo di governo delle certificazioni ITMLP (IT Management and Leadership Professional) e ITMLE (IT Management and Leadership Executive). E’ un esperto consulente in leadership IT, comunicazione interpersonale e formazione delle competenze business.