Le due cose che i clienti vogliono dai fornitori cloud

I cloud provider potrebbero fare molto per costruire la fiducia dei clienti e differenziarsi nel mercato adottando due cambiamenti chiave

fornitori cloud

Mentre molti clienti aziendali sono soddisfatti dei propri prodotti cloud, ci sono spesso alcuni segnali di frustrazione nei confronti dei loro fornitori cloud. Indipendentemente da quanto tempo intrattengono rapporti commerciali, le dimensioni dell’organizzazione o le dimensioni del loro investimento nel cloud, i fornitori di servizi cloud sembrano commettere gli stessi errori più e più volte che alla fine stanno incrinando la fiducia dei loro clienti.

Danneggiando questa preziosa fiducia e creando frustrazioni, i fornitori di cloud spesso estendono inutilmente i cicli di vendita o addirittura perdono la potenziale adozione di nuovi prodotti e le entrate che ne conseguono. Ecco due modi in cui i fornitori di cloud possono allentare queste tensioni e persino aiutare a differenziarsi come fornitori con cui le aziende vogliono lavorare.

Concentrarsi sul valore atteso

Quando i clienti aziendali osservano da vicino a livello di funzionalità il loro effettivo utilizzo dei prodotti cloud in abbonamento, troppo spesso si rendono conto di non utilizzare tutte le funzionalità per le quali si sono iscritti (e per le quali hanno già pagato le quote di abbonamento). Ci sono stati anche casi in cui non è stato utilizzato il servizio per un anno o più nel periodo di abbonamento.

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Allo stesso tempo, il fornitore cloud tende a spingere il cliente ad aggiornarsi a un nuovo prodotto che dovrebbe aggiungere al suo portafoglio. Cliente che da parte sua può iniziare a chiedersi: “Il nostro fornitore sta davvero cercando di aiutarci ad avere successo o vuole solo ottenere più soldi?”

Molte aziende riconoscono in realtà che parte della colpa per sottoutilizzazione dei servizi cloud che hanno sottoscritto ricade su loro stesse. Ma sono anche infastidite dal rendersi conto che il loro partner cloud di fiducia non ha fornito molte indicazioni proattive su quali funzionalità potrebbero utilizzare e su come ottenere più valore dai prodotti acquistati. La frustrazione aumenta quando i prodotti cloud che non vengono completamente utilizzati si rivelano essere prodotti che il fornitore cloud ha spinto in modo aggressivo parlando di valore immediato e a lungo termine.

Aiutare i clienti aziendali a ottenere il massimo dal proprio investimento sarà incredibilmente vantaggioso per i fornitori di cloud, dal momento che renderà i clienti più aperti all’adozione di più prodotti in futuro. Trascorrere più tempo a lavorare con i clienti e guidarli in modo proattivo su come ottenere più valore da ciò che stanno già pagando sarà sempre utile. E sarà molto più facile vendere più prodotti, funzionalità, servizi e aggiornamenti lungo la strada se i fornitori spostano la loro attenzione sull’aiutare i clienti a ottenere di più dai prodotti che hanno già acquistato.

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Fornire più impegni a lungo termine

Offrire uno sconto iniziale “speciale” semplicemente non è sufficiente per conquistare nuovi clienti o convincere i clienti di vecchia data ad adottare più prodotti. La maggior parte dei clienti aziendali è abbastanza esperta da accettare queste offerte con un pizzico di sale, in quanto ritiene che i fornitori offrano questi sconti speciali una tantum per motivarne l’adozione.

I venditori possono facilmente cambiare questa percezione assicurando che lo sconto iniziale sarà ancora disponibile al prossimo rinnovo, o al massimo ci dovrebbe essere l’impegno che ci sarà solo un aumento nominale del prezzo. Anche l’estensione di questi impegni oltre il prossimo rinnovo può tornare molto utile. Se i fornitori di servizi cloud offrono supporto, dovrebbero far sapere ai clienti aziendali che anche la commissione di supporto sarà bloccata a lungo termine.

Ciò che sicuramente non funziona è adottare un approccio in cui i venditori rifiutano categoricamente una richiesta di assumere un impegno a lungo termine o rispondere che saranno disposti a discutere dei prezzi futuri quando sarà il momento. Rispondendo in questo modo, stanno solo peggiorando la percezione che i clienti hanno di loro.

Detto questo, tutti sanno che i fornitori di cloud stanno comunque gestendo un’attività e che la crescita delle entrate è un obiettivo chiave. Molti fornitori cloud sono società quotate in borsa che hanno azionisti di cui sono responsabili in ultima analisi. Pertanto, è comprensibile che assumere impegni in merito ai prezzi futuri possa essere problematico. I venditori vogliono conservare l’opportunità di accelerare la crescita dei ricavi attraverso aumenti di prezzo al rinnovo se gli altri modi (come l’aggiunta di prodotti) non funzionano come speravano.

Rinunciando a un modo tattico per aumentare le entrate in futuro, i fornitori alleggeriranno le cose all’inizio e alla fine renderanno più facile aumentare le entrate poiché i clienti avranno la possibilità di aggiungere più prodotti. Questo potrebbe anche essere un fattore di differenziazione poiché, sfortunatamente, le imprese sono abituate a lottare per questo tipo di impegni. Clienti felici creano clienti migliori che sono più disposti a rimanere clienti e ad aggiungere più prodotti. Partendo dal presupposto che i fornitori continueranno a innovare e a creare nuove soluzioni cloud, cambiando anche un po’ il loro approccio potrebbero ottenere più adozione, più utilizzo e, quindi, più entrate.