Veeam Italia e il canale: “Avanti tutta sul Cloud, senza dimenticare i reseller”

Nessuna rivoluzione, nonostante il cambio di proprietà e la nuova major release. Elena Bonvicino, Manager of Channel Italy, racconta gli obiettivi 2020 e le azioni per il coronavirus

Veeam Elena Bonvicino Manager of Channel Italy
Elena Bonvicino, Manager of Channel Italy di Veeam

Questo 2020 è iniziato con due eventi fondamentali per Veeam: l’acquisizione da parte del fondo Insight Partners, e il lancio della major release Veeam Availability Suite v10, attesa da 4 anni.

“Nella strategia go-to-market però non ci sono stati stravolgimenti. È stata accelerata la strategia per fare di Veeam un primario player globale nel mercato cloud data management, con i primi passi per rafforzare la presenza in America, ma per il resto è quasi “business as usual”. In particolare il canale resta una priorità fondamentale, essendo il modello di vendita al 100% indiretto”. Sono parole di Elena Bonvicino, Manager of Channel Italy di Veeam, a cui abbiamo chiesto un aggiornamento sulle strategie di canale in Italia, anche alla luce dello scenario creato dall’emergenza Coronavirus.

“Veeam in Italia ha circa 4000 partner, in una classica struttura a due livelli, uno formato da reseller e da quelli che chiamiamo VCSP (Veeam Cloud Service Provider), e l’altro da Esprinet, Computer Gross e Sistematika, che fanno da distributori per la classica rivendita software, e da “aggregator” per i servizi cloud. Inoltre ci sono le alleanze, cioè accordi di rivendita commerciali strategici con alcuni brand, di cui quattro – Cisco, HPE, NetApp e Lenovo – hanno la soluzione Veeam a listino, integrata nelle loro offerte per data center”.

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All’interno di Veaam, il team di Bonvicino è formato da 4 persone: “Due sono Partner Account Manager, uno basato a Milano e una a Roma, e si dividono i top 25 partner italiani. Poi c’è un hosting manager dedicato alla parte cloud, che segue i “top VCSP”, e una quarta persona che segue i distributori e i partner non coperti dai primi tre”.

Quattro fasi per diventare Veeam Cloud Service Provider

Per il 2020, continua la channel manager, l’obiettivo è dare continuità alle priorità dell’anno scorso. “Una è sviluppare la quota di VCSP – attualmente il 20% dei nostri partner – perché è il mercato che ce lo chiede: Veeam non ha data center da cui erogare servizi cloud, ma è strategico che almeno una parte del canale fornisca la nostra soluzione in cloud. Per questo da una parte lavoriamo al reclutamento di nuovi Cloud Service Provider, dall’altra incoraggiamo lo sviluppo di una componente d’offerta cloud nei reseller tradizionali”.

Un passaggio, quest’ultimo, non certo immediato: “Non tutti i partner hanno le competenze e la capacità finanziaria per creare un’infrastruttura cloud. Per questo abbiamo definito un percorso in 4 livelli, non necessariamente da completare, perché un partner può trovare la sua giusta dimensione in uno dei livelli intermedi”.

Il primo livello “refer”, spiega Bonvicino, prevede che il partner passi il potenziale cliente a un VCSP in cambio di una commissione. Al secondo (resell) il partner acquisisce il servizio cloud e lo rivende al cliente, rimanendone così l’interlocutore diretto. Al terzo (brand) il partner vende con il proprio marchio servizi cloud “white-label” erogati in realtà da VCSP. Infine il quarto tipo di partner è il classico cloud hosting service provider con data center proprio, che vende direttamente i servizi cloud basati su Veeam.

Licenze a tempo anche per il reselling tradizionale

“Tutto ciò non significa che abbandoneremo la rivendita tradizionale di licenze: stiamo lavorando anche su questa parte. L’anno scorso per esempio abbiamo introdotto le vendite in subscription”. Mentre nel modello classico le licenze sono perpetue con rinnovo annuale per la manutenzione, in questo caso il cliente compra licenze a durata limitata, da 1 a 5 anni, rinnovabili alla scadenza, che si chiamano Full Veeam Universal License, dove Universal significa protezione del workload indipendente dalla collocazione.

“Se per esempio il cliente ha workload su macchine fisiche e su virtual machine, e dopo 6 mesi abbandona l’infrastruttura fisica e porta tutto su macchine virtuali, non deve cambiare licenze o comprarne di nuove: deve solo “spostare” quelle che ha già. Questo ha aiutato anche i classici reseller a differenziare la loro offerta: è una formula che applica molta della flessibilità dei modelli pay-per-use del cloud al mondo delle licenze tradizionali, e aiuta a ritagliare i pagamenti sulle esigenze del cliente finale e riadattarli nel tempo”.

Qualche giorno fa Veeam ha celebrato il decimo anniversario del programma Veeam Cloud & Service Provider con nuovi sconti e aggiornamenti per il 2020, e con il lancio della nuova Veeam Service Provider Console v4. “È una novità importante, un’interfaccia unica che consolida funzioni di reportistica, controllo, management e provisioning che prima non erano organizzate in modo organico: è uno strumento pensato per semplificare l’attività dei VCSP non solo verso i loro clienti ma anche verso gli aggregator”.

Le azioni per Covid-19: formazione e riprogrammazione congiunta

Infine abbiamo chiesto a Elena Bonvicino quali azioni sta facendo Veeam per sostenere il suo canale in questo momento di emergenza. “Prima di tutto stiamo sistematicamente mantenendo i contatti con i partner, abbiamo aumentato il numero di ore di chiamate e videoconferenze in cui ripianifichiamo tutte le attività congiuntamente. Tutti gli eventi sono stati trasformati in webinar, arricchendo il calendario soprattutto sui temi critici che questa situazione eccezionale ha portato in primo piano, come la protezione dei dati e l’accesso ai sistemi aziendali da dispositivi remoti”.

In parallelo Veeam sta lavorando sulla formazione: “Anche su richiesta dei partner abbiamo creato occasioni di training aggiuntive, per esempio Tech Update esclusive per la distribuzione, o sessioni verticali per i partner specializzati su un certo mercato. Infine abbiamo reso disponibili formule agevolate, per esempio licenze gratuite per periodi limitati attraverso i partner, per quei clienti con esigenze di backup importanti ma senza le risorse finanziarie necessarie all’acquisto”.