Oracle Italia modernizza il Partner Program: “Criteri più selettivi, fewer is better”

Robert Scapin, Alliance & Channel Leader Oracle Sud-Europa, ci spiega in dettaglio le logiche del nuovo programma, oltre a qualche dato aggiornato sull’importanza del canale per Oracle

Scapin Oracle Partner Forum Milano 2020
Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa, all'evento di Milano

Pochi giorni fa al suo evento annuale di Milano dedicato ai partner italiani (ne abbiamo raccontato qui), Oracle ha presentato anche nel nostro paese un aggiornamento sostanziale del suo programma di canale, ribattezzato per questo Modernized Oracle PartnerNetwork (Modernized OPN).

L’aggiornamento è definito cloud-first”, perché incoraggia la transizione dei partner a modelli di business basati su servizi cloud, attraverso tre percorsi (track) detti Build, Sell e Service.

Più precisamente “Build” è dedicato ai partner che sviluppano soluzioni basate sulla piattaforma Oracle Cloud; “Sell” ai partner che rivendono prodotti Oracle Cloud; e “Service” ai partner specializzati su una o più fasi del ciclo di adozione e uso delle soluzioni Oracle Cloud da parte dei clienti: assessment, implementazione, migrazione, gestione continuativa, e così via.

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Abbiamo chiesto a Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa, di spiegarci più in dettaglio le logiche del nuovo programma, oltre a qualche dato aggiornato sull’importanza del canale per Oracle.

“Il canale è al centro della visione strategica di Oracle, che ottiene attraverso i partner il 50% del suo fatturato cloud, licenze e system: una percentuale che in Italia sale addirittura al 60%. Era quindi diventato necessario ricalibrare il programma OPN sulle più aggiornate priorità strategiche di Oracle, anche perché è il frutto di molte successive stratificazioni negli anni, e quindi era diventato molto complesso”.

“In Italia i partner scenderanno dall’ordine del migliaio a centinaia”

L’obiettivo con il Modernized OPN, continua Scapin, è di mettere fine a questa complessità, semplificando al massimo l’accesso alla knowledge base di Oracle, ma soprattutto è di concentrare i partner sull’offerta cloud, e in particolare sul SaaS (software-as-a-service), “per metterli in grado sia di posizionare nel modo più competente i vari prodotti, visto che ne abbiamo tanti, sia di implementarli e supportarli nel modo migliore, perché nel cloud la reputazione è decisiva: ogni progetto deve avere successo”.

Nel traghettare i partner, Oracle punta a ridurne il numero (lo slogan è “fewer is better”): “In Italia i partner Oracle col nuovo programma passeranno dall’ordine del migliaio e oltre censiti precedentemente, all’ordine delle centinaia, secondo i nuovi criteri molto più selettivi del Modernized OPN”. Inoltre l’enablement assume massima priorità, in particolare le certificazioni in ambito cloud: “Nell’anno fiscale 2019 in EMEA i partner con personale certificato hanno generato il doppio del fatturato dei partner senza certificazioni, e sono raddoppiati i partner con expertise cloud: siamo arrivati a 10mila specialisti di cloud implementation, e 21mila cloud seller”.

Le nuove track poi prevedono degli “enabler” specifici (accesso ad ambienti di test, sconti su prodotti, corsi di formazione, assistenza tecnica, strumenti a supporto di marketing e vendite), e i partner sono fortemente incoraggiati a distinguersi creandosi delle “expertise” su famiglie di prodotto, servizi cloud, scenari di implementazione o zone geografiche, investendo in certificazioni e specializzazioni, e realizzando casi di successo presso i clienti.

Tre percorsi cloud, il quarto è per licenze e hardware

Ciascuna delle tre “cloud track” mira poi a esaltare in particolare una delle caratteristiche che il mercato richiede oggi a un operatore cloud. Build incoraggia la forte propensione all’innovazione, a creare IP (proprietà intellettuale) su tecnologie Oracle, anche per applicazioni molto di nicchia, per esempio di disaster recovery o di tracciabilità delle donazioni alle organizzazioni benefiche (charity), come quelle che abbiamo recentemente premiato in Italia; Sell premia la conoscenza approfondita delle soluzioni Oracle, che in termini di copertura della base installata riserva opportunità per miliardi di dollari; e Service punta sulla massimizzazione della customer experience, che è l’elemento più strategico per il service partner del futuro”.

Il fatto che il programma sia “cloud-first” non toglie che le aree di business licenze software ed engineered systems siano tuttora “core” per Oracle, e in crescita: “È per questo che c’è una quarta track su queste aree, anche se con meno enfasi sulla formazione e gli enablement, perché riteniamo scontato che i nostri partner sappiano già vendere e implementare in modo ottimale questi prodotti”.

La quarta track, detta License & Hardware, è infatti riservata ai partner il cui modello di business prevalente rimane la tradizionale rivendita di hardware (cioè gli Engineered Systems di Oracle) e licenze software, con servizi connessi. I quattro percorsi non sono mutuamente esclusivi: il singolo partner ne può sottoscrivere anche più di uno.

Un portale “tripadvisor per i partner”

Il programma prevede un’adesione di base con quota annua 500 dollari, che comprende l’accesso al portale OPN e all’assistenza partner web-based, mentre tutte le quattro track hanno una annual fee di 3000 dollari e comprendono ovviamente ulteriori benefici. Le tre track cloud godono di 3000 dollari di crediti Universal Cloud per ambienti di test e demo (1500 dollari per la track licenze e hardware), o nel caso di Service per istanze demo di SaaS. Inoltre tutte comprendono skill transfer (accesso a percorsi di formazione partner-specific, sconti per prodotti e servizi Oracle University), e benefici marketing e sales (pubblicazione di soluzioni su Oracle Cloud Marketplace, accesso a risorse di Sales e Marketing interne Oracle).

“Inoltre prossimamente implementeremo una novità, che possiamo definire un “tripadvisor per i partner” giusto per dare l’idea, anche se ovviamente la situazione è ben diversa da uno strumento per i consumatori: si tratta di un portale specifico per ogni country per poter individuare il partner più adatto in base a specializzazioni per area d’offerta, certificazioni, settori verticali, con ranking basato sui feedback dei clienti, ovviamente verificati da agenzie esterne”.

In Italia, conclude Scapin, il programma OPN comprende per ora 200 partner con certificazioni attive (erogate da agenzie esterne). “Per ora i partner con cui abbiamo interazione diretta sono circa 150, poi centinaia di altri sono gestiti dai nostri distributori: con Computer Gross in particolare abbiamo avviato nel 2017 un centro di eccellenza ed enablement, che nell’ultimo anno fiscale ha erogato oltre 70 POC (proof-of-concept) Cloud, e 150 workshop con 1900 partecipanti”.

Daniele Lazzarin
Sono ingegnere gestionale, e giornalista professionista dal 1999. Da allora scrivo di sistemi informativi business, di trasformazione digitale, e dell’impatto delle tecnologie sulla gestione delle aziende. Mi potete seguire su LinkedIn e su Twitter.