Nutanix: “Stiamo preparando i partner italiani per l’hyperconverged cloud”

Intervista con Massimo Collu, Channel Director Sud Europa: dai piani per i prossimi 12-18 mesi alla nuova offerta FastTrack for VDI per avviare ambienti di remote working in 5 giorni

Nutanix Massimo Collu Channel Director Sud Europa
Massimo Collu, Director of Channel Sud Europa di Nutanix

Dopo aver compiuto recentemente 10 anni, Nutanix sta vivendo una fondamentale transizione strategica dalle appliance di hyperconverged infrastructure a piattaforme “pure software di gestione di ambienti multi cloud in subscription. Abbiamo parlato con Massimo Collu, da sei mesi Director of Channel per il Sud Europa, per capire come questa transizione si riflette nella strategia di canale, e quali sviluppi possono aspettarsi i partner Nutanix nei prossimi mesi.

“In Italia abbiamo circa 300 partner, e un classico programma a tre livelli, ma l’impegno diretto di Nutanix si concentra su pochi partner: ciascuno dei due CAM (Channel Account Manager) focalizza gran parte del suo tempo su otto partner – cinque focus partner e tre investment partner – che è un numero basso rispetto alle medie del settore”.

Tutto il resto dell’ecosistema è gestito dai tre distributori Sistematika, Exclusive Networks, e Computer Gross, spiega Collu. “Un altro aspetto originale è che tutta l’azienda lavora allo sviluppo del canale: il marketing fa piani congiunti con i partner, e così la forza commerciale”.

“Abbiamo già idee precise su come sarà il canale tra 12-18 mesi”

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Collu lavora nel canale dal 1986, e nel suo curriculum ci sono tra l’altro Citrix, Adobe e HPE. “Sono entrato in Nutanix perché è un’azienda “disruptive”, con tecnologie che anticipano i bisogni del mercato, e per il modello di vendita ‘100% canale’. Il mio team Sud Europa comprende 13 persone con livelli d’esperienza molto alti, e per questo ho potuto concentrarmi in questi primi mesi sulle strategie per il futuro: abbiamo appena concluso una serie di incontri con i partner, e abbiamo già idee precise su come sarà il canale Nutanix tra 12-18 mesi”.

Nutanix, spiega il manager è partita dall’idea di mettere intelligenza “sopra” ambienti complessi, per nascondere questa complessità, e permettere all’utente di definire facilmente i suoi requisiti, occupandosi poi di realizzarli: “Così è nato il concetto di hyperconverged infrastructure, ma oggi per gestire il cloud l’esigenza è del tutto simile”.

Dopo il primo entusiasmo verso il Public Cloud infatti, continua Collu, ora le aziende utenti hanno scelto come modello di riferimento l’hybrid cloud, che però presenta molte complessità proprio come le presentava l’infrastruttura a tre livelli. “Per questo pensiamo, e non solo noi, che il prossimo passo sarà l’iperconvergenza del cloud: entro 6-12 mesi vedremo sul mercato le prime soluzioni, in cui il responsabile IT definirà i parametri ad alto livello, senza doversi occupare dell’estrema complessità sottostante, e poi sarà l’AI a spostare i workload di volta in volta, facendo in modo che ogni applicazione, in funzione delle sue caratteristiche, sia gestita nell’ambiente più adatto per massimizzare performance e disponibilità”.

In ottica di canale, sottolinea Collu, tutto ciò richiede di capire quanti partner sono già pronti, e quanti sono disposti a investire per creare, entro 12-18 mesi, strutture dedicate al concetto di hyperconverged cloud.

“La situazione è varia, alcuni partner si stanno formando, abbiamo dei corsi ad hoc, e poi entro l’anno fiscale (che finisce a luglio) vorrei individuare in ogni paese un paio di partner ‘born in the cloud’, già pronti per questi nuovi concetti e specializzati sulle tre principali piattaforme di Public IaaS, perché diffondano nel canale Nutanix competenze e metodologie che il partner classico di infrastruttura non ha ancora”.

Oltre alla formazione, aggiunge Collu, i partner interessati a questo salto di qualità devono impegnarsi nella mappatura degli interlocutori giusti nelle aziende utenti, perché spesso i responsabili per le strategie cloud e per le strategie di infrastruttura sono persone diverse. “È un percorso impegnativo, che faremo insieme. Il concetto di iperconvergenza del cloud è agli inizi, siamo tra i pionieri e dobbiamo divulgare cultura e conoscenza. Ma d’altra parte occorre pensare a dove si vuole essere tra 3 anni, perché l’hyperconverged infrastructure è un mercato maturo e destinato a diventare commodity”.

Cloud Bundles e FastTrack for VDI: protagonisti i partner

Oltre a prepararsi per l’hyperconverged cloud, poi, occorre rispondere alle necessità immediate delle aziende utenti, soprattutto in questo periodo così eccezionale. Per questo Nutanix ultimamente ha definito due offerte pre-configurate che vedono il canale protagonista: i “Cloud Bundles” (ne abbiamo parlato qui), e “FastTrack for VDI”, annunciata proprio ieri.

“I Cloud Bundles sono nove pacchetti – tre tipi di esigenze diverse per tre dimensioni aziendali diverse – dal “fatto su misura” al pret-a-porter. Abbiamo fatto molta comunicazione in Italia insieme ai distributori verso i partner, e campagne con partner hardware come Lenovo e Fujitsu, e i primi ordini sono già entrati”.

Si tratta di un’offerta, continua Collu, pensata non tanto per i focus partner, concentrati sul mondo enterprise, ma per i partner gestiti dai distributori, “perché velocizza il processo di vendita, eliminando i passaggi di configurazione e quotazione tra noi e i partner. Ma può fare anche da “apripista”: per esempio in Francia una trattativa iniziata su un Cloud Bundle da 60mila dollari si è conclusa con una configurazione personalizzata da 250mila”.

FastTrack for VDI invece è una “instant offer” pensata per questo scenario di emergenza in cui moltissime aziende devono abilitare nel più breve tempo possibile ambienti di smart working. Si tratta infatti di pacchetti preconfigurati di hardware, software e servizi per veicolare attraverso i partner l’avvio di ambienti virtual desktop infrastructure (VDI) in meno di 5 giorni lavorativi per configurazioni Nutanix predefinite, promette l’azienda.

“In questa situazione di crisi molte organizzazioni si sono trovate non attrezzate, e si sono sentite proporre tempi di consegna dell’hardware di due mesi. Noi assicuriamo di mettere in piedi una VDI per migliaia di dipendenti in pochi giorni, anzi sul nostro cloud addirittura in poche ore, che poi può restare come soluzione definitiva, o essere sostituita da una soluzione on-premise. Per esempio due settimane fa in Spagna un grosso ente pubblico ci ha contattato per creare 4000 VDI nel più breve tempo possibile. Alcuni concorrenti hanno proposto due mesi, noi abbiamo avviato le prime 500 in tre giorni, e le restanti in una settimana”.

Cosa cambierà dopo il Coronavirus

A proposito di Coronavirus, “le aziende si sono fatte trovare impreparate, ma questo non succederà di nuovo. Penso che avremo un Q4, da maggio a luglio, in cui sarà più difficile ottenere risultati, ma che da agosto avremo una domanda molto forte, perché le nostre tecnologie permettono appunto di preparare l’azienda a operare anche in situazioni del genere”.

Al di là della dotazione tecnologica poi l’emergenza cambierà definitivamente il modo di lavorare. “Nutanix ha commutato velocemente gli eventi principali, con migliaia di persone attese, in eventi online: i tour .NOW e .NEXT saranno virtuali, e anche la formazione è stata portata interamente su piattaforma digitale. Però comunque abbiamo imparato molto da questa situazione, e cambieremo alcune cose. Abbiamo già un centinaio di persone in EMEA attrezzate con studi di riprese video semiprofessionali a casa, e alcuni incontri e meeting che gestivamo con eventi fisici da ora in poi li faremo online, come per esempio i QBR, quarterly business review, in cui tutto il management EMEA si ritrovava a Parigi per tre giorni”.

Nel canale, conclude Collu, probabilmente si manifesteranno due tendenze. “Uno riguarda i clienti consolidati: se il rapporto è stabilito da anni, alcuni incontri e aggiornamenti si possono spostare sull’online tranquillamente. Se invece c’è da stabilire un rapporto con clienti potenziali, gli eventi fisici continueranno ad avere un ruolo importante”.