Schneider Electric lancia un partner program di ‘managed power services’

Un pacchetto di formazione, incentivi e supporto per promuovere la diffusione di servizi di gestione remota nel canale: ne parla Carlos Loscalzo, VP IT Division

Carlos Loscalzo Schneider Electric Managed Power Services
Carlos Loscalzo, VP IT Division, Schneider Electric Italy

Schneider Electric ha svelato un nuovo programma di canale per promuovere la creazione da parte dei suoi partner di attività di managed power services con flussi di entrate ricorrenti. Si chiama “Edge Software and Digital Services Program”, fa parte del più generale mySchneider IT Solutions Partner Program (già noto come APC Channel Partner Program), e comprende nuovi percorsi di formazione e certificazione per creare competenze di managed power services, incentivi finanziari (Customer Lifecycle Rebate), supporto tecnico, un team “Partner Success Management” di Schneider dedicato, e una guida online appunto per far partire il nuovo business di servizi.

L’obiettivo di Schneider Electric è di diffondere nel suo canale la disponibilità di servizi di gestione e monitoraggio remoti delle soluzioni IT di gestione delle infrastrutture di data center basate sulla sua piattaforma EcoStruxure IT (ne abbiamo parlato qui). Servizi per cui il fornitore prevede un forte aumento della domanda a causa del boom dell’Edge Computing, e quindi della proliferazione di piccoli data center necessari a gestire e analizzare vicino alla fonte l’enorme mole di dati generati dall’Internet of Things.

“I servizi di remote monitoring and management sono essenziali per la diffusione degli ‘edge data center’, ma al momento solo il 27% dei service provider è in grado di offrire servizi di questo tipo”, ha spiegato Rob McKernan, SVP Schneider Electric Secure Power Europe, al recente evento per i partner europei. “I managed power services possono assicurare il 150% di entrate addizionali rispetto a ora lungo il ciclo di vita di un nostro asset”.

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Abbiamo parlato del nuovo programma con Carlos Loscalzo, Vice President ITD (IT Division) di Schneider Electric.

Perché Schneider Electric ha pensato a un programma di managed power services?

Il nuovo programma, che diventa operativo dal primo maggio, è una risposta a ciò che emerge da tutte le analisi di mercato: i dati da gestire stanno aumentando enormemente, e le aziende utenti hanno bisogno di più servizi da parte degli operatori IT.

Per questo abbiamo pensato di “configurare” dei servizi ad alto valore aggiunto, managed power services, che i partner possano offrire a supporto del nostro portafoglio di prodotti edge: abbiamo verificato che i clienti non vogliono solo asset connessi di alta qualità, vogliono anche delegarne gestione e monitoraggio a fornitori esterni. Offriamo anche la massima flessibilità sulla modalità di erogazione, con tutte le opzioni possibili: il partner può erogare da solo i servizi di gestione e quelli di monitoraggio, oppure può erogare i servizi di gestione e delegare a Schneider quelli di monitoraggio, o viceversa, o può vendere entrambi i tipi di servizi delegandone a Schneider l’erogazione vera e propria.

Questo perché se per esempio il cliente finale ha molti data center dislocati sul territorio, non è detto che il partner possa permettersi l’investimento necessario a seguire tutti questi data center direttamente: il nuovo programma gli permette di sfruttare la copertura del territorio di Schneider.

Quali nuovi vantaggi offre questo programma rispetto quelli precedenti?

Il primo vantaggio è avere a disposizione una serie di best practice, per poter sviluppare questa nuova attività che ha fondamentali diversi dai classici modelli di business del canale, a cominciare dalle entrate ricorrenti. Il secondo è la formazione, con nuovi corsi che portano a due livelli di certificazione per acquisire le competenze necessarie a questo tipo di servizi. Il terzo è un fondo di marketing, che il partner può utilizzare per sviluppare il business. Il quarto è una squadra di supporto tecnico, per l’implementazione e sviluppo di opportunità, e il quinto è una suite di design tool, che permettono al partner di progettare velocemente la soluzione più adatta alle esigenze del singolo cliente. E poi ovviamente ci sono dei premi in funzione del volume di fatturato, e sconti legati al numero di certificazioni ottenute.

Nel programma ci sono tre livelli: Select, dedicato a chi si iscrive per la prima volta al programma, Premiere, ed Elite, il più alto, che ha accesso a tutte le caratteristiche del programma.

Come è strutturata internamente Schneider per gestire il canale in Italia?

Abbiamo una struttura di una ventina di persone per le vendite e quattro persone tecnico-commerciali, che supportano la configurazione delle architetture, soluzioni e servizi per i nostri partner. Questa struttura segue i partner in funzione delle 8 aree commerciali in cui abbiamo diviso il territorio italiano.

Quali dimensioni ha il canale di Schneider in Italia in ambito IT, e quali partner sono più interessati a questo programma?

Noi segmentiamo i nostri business partner in tre tipologie: service provider, system integrator, e corporate reseller. Tenendo conto di tutte e tre le categorie abbiamo circa 200 partner attivi in Italia. Il business che facciamo con loro ammonta a circa 25 milioni di euro all’anno, che rappresenta circa il 40% del business di Schneider nel comparto IT. I service provider per definizione sono quelli che per primi coglieranno le opportunità del nuovo programma, che però è aperto a tutti. La reazione da parte dei partner italiani è stata molto positiva. Vediamo l’Italia come un mercato molto promettente, ci sono opportunità per tutti.

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