OVHcloud: “Il canale è decisivo per essere l’alternativa cloud europea”

Intervista a Benoit Amet, Head of Partner Program della multinazionale francese: “Cerchiamo VAR, integratori e managed service provider, e dal 2020 società di consulenza e formazione”

OVHcloud Partner Program Benoit Amet
Benoit Amet, Head of OVHcloud Partner Program

Al suo recente Summit di Parigi (ne abbiamo raccontato qui), OVHcloud è “uscita allo scoperto”, proponendosi come fornitore Cloud europeo alternativo alla dominanza degli operatori americani (leggi Amazon Web Services, Google Cloud, Microsoft Cloud) e cinesi (Alibaba Cloud, che sta investendo per espandersi in Europa).

Una mossa segnata simbolicamente dal cambio di nome – da OVH a OVHcloud – e basata sull’espansione internazionale in corso negli ultimi anni, sul fatto che ormai il 70% dei circa 600 milioni di euro di fatturato proviene appunto dai servizi Cloud, e sulla richiesta del Governo francese alla stessa OVHcloud e a Dassault Systemes di formare un’alleanza europea di fornitori cloud da contrapporre appunto ai colossi americani e cinesi.

Uno dei pilastri di questo cambio di passo è OVHcloud Partner Program, partito in via sperimentale l’anno scorso in alcuni paesi (tra cui l’Italia), e ora entrato anch’esso in una nuova fase, come ci ha spiegato in questa intervista Benoit Amet, Head of OVHcloud Partner Program.

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“Ora che l’obiettivo di OVHcloud è proporsi come fornitore europeo cloud alternativo in tutto il mondo, il Partner Program è stato esteso di conseguenza in tutto il mondo”, conferma Amet, che è alla guida di un team dedicato in OVHcloud, formato da 6 persone e in continuo ampliamento.

“In questa fase cerchiamo prima di tutto VAR, system integrator, e managed service provider. Ci aspettiamo che aggiungano alla nostra offerta di servizi IaaS e web hosting del valore che sia percepito dal cliente finale. Noi vendiamo infrastruttura e servizi tecnici, ma non i servizi di system integration e consulenza necessari in molti progetti di digital transformation cloud-based: non possiamo aiutare i clienti direttamente su questo, e vogliamo formare un ecosistema che ci aiuti a rispondere al meglio a questa domanda”.

In una seconda fase, all’inizio del 2020, quando questo ecosistema sarà consolidato, continua Amet, “intendiamo estendere il programma alle società di consulenza e formazione.

I due livelli, l’Academy e la Directory

Per ora il programma – di cui OVHcloud cita come aderenti Capgemini, Deloitte, Thales, Alixans, Entelgy Innotec, e l’italiana Skybackbone Engenio – comprende due livelli di partnership. Il primo è introduttivo e si basa su un contratto non esclusivo che prevede un programma di onboarding formativo sulle soluzioni OVHcloud, l’accesso a tutta la documentazione commerciale e tecnica, e una newsletter con informazioni esclusive su novità aziendali e benefici per i partner.

Il secondo si chiama Advanced Partner e comprende programmi di formazione erogati dalla struttura interna OVHcloud Partner Academy, l’accesso a un supporto dedicato e personalizzato, compresi monitoraggio e revisione di obiettivi annuali e performance, un Account Manager dedicato, e strumenti di condivisione di roadmap e feedback.

“I corsi della Partner Academy sono erogati in lingua locale, e riguardano tutti gli aspetti tecnici dei nostri prodotti, ma anche tematiche commerciali e di pre-sales: in Italia avremo tutti i corsi disponibili in italiano a partire da gennaio”, precisa Amet. “L’Academy è fondamentale perché la nostra innovazione è veloce, ed è cruciale che i partner siano sempre allineati su tutti gli aspetti dell’offerta, e poi amplia la visibilità del canale su tutta la nostra offerta, visto che molti partner conoscono solo la parte di web hosting”.

Inoltre a novembre o dicembre sarà lanciata una Partner Directory, dove tutti i partner saranno classificati per area geografica e aree di competenza, acquisendo visibilità nei confronti di clienti e potenziali clienti. “Su questa directory poi all’inizio del 2020 aggiungeremo un Deal Management tool con cui manderemo i dettagli di ogni nuovo progetto al partner o ai partner che riteniamo i più adatti a gestirlo: si tratta comunque solo di raccomandazioni al cliente finale, che può scegliere il partner che preferisce”.

Niente certificazioni (per ora)

Una particolarità dell’ OVHcloud Partner Program è che non prevede incentivi economici (sconti, rebate, ecc.) per i partner, “perché le nostre tariffe sono già molto competitive”, sottolinea Amet.

Un’altra è che per ora non prevede certificazioni in senso stretto. “La certificazione per definizione è conferita da un’organizzazione esterna e indipendente. Oggi non siamo pronti, penso che definiremo dei percorsi di certificazione entro un paio d’anni. Per ora l’obiettivo è creare un programma di formazione efficiente e che funzioni. Oggi alla fine di ogni corso c’è un esame con una ventina di domande, per superarlo occorre rispondere correttamente almeno all’80%, e sono comunque dei test selettivi”. Tra l’altro una delle condizioni per passare da partner ad Advanced partner è avere almeno tre persone che hanno superato questi test: un commerciale, un responsabile tecnico-commerciale, e uno specialista di supporto.

OVHcloud Partner Program in Italia

OVHcloud, continua Amet, valuta i partner su diversi criteri. “Non posso entrare nei dettagli ma ce n’è uno legato al turnover, cioè al fatturato fatto sulle nostre tecnologie rispetto al potenziale, che è una stima da noi calcolata che indica il massimo fatturato raggiungibile in 12 mesi da quel partner. Poi ce ne sono altri collegati al valore creato, alle competenze e così via. Ovviamente condividiamo tutte queste valutazioni con i partner interessati”.

Infine qualche considerazione sul Partner Program in Italia, dove i partner al momento sono circa 600. “L’Italia, oltre alla Spagna e ovviamente alla Francia, sono i paesi in cui abbiamo più partner. Sul numero totale in Italia non vogliamo spingere più di tanto, puntiamo ad avere qualche decina di Advanced Partner. Più che altro stiamo cercando il giusto equilibrio tra MSP, VAR e web agency. In Italia abbiamo molte web agency che fanno un ottimo lavoro”.