NFON, intervista al CEO: “La telefonia cloud si affermerà anche in Italia”

Da 4 mesi alla guida della multinazionale tedesca, Klaus von Rottkay racconta i piani di investimento sull’offerta di prodotto, sul canale e sul mercato enterprise

Klaus von Rottkay, CEO di NFON
Klaus von Rottkay, CEO di NFON

NFON, la multinazionale tedesca della telefonia cloud, presente anche in Italia con una filiale a Milano, ha recentemente annunciato i risultati del 2020, “che confermano, in un anno anomalo segnato dal Covid-19, il giusto posizionamento nel mercato europeo delle business communication”, sottolinea un comunicato. Sulla spinta del boom del remote working l’azienda, che opera in 15 paesi europei con oltre 400 collaboratori e 40mila aziende clienti, ha visto aumentare le vendite ricorrenti del 23,6% a 59,4 milioni di euro, con un’incidenza sul fatturato totale (67,6 milioni, +18,4%) che ormai sfiora l’88%. Le postazioni sono arrivate a quasi 525mila (+16,7%), e l’EBITDA è passato in territorio positivo a 2,3 milioni, contro i -7 milioni del 2019.

Un momento fondamentale dell’esercizio 2020 di NFON è stato l’1 dicembre, data in cui l’azienda ha avviato una nuova fase cambiando il top management. Hans Szymanski e César Flores Rodríguez, rispettivamente il CEO e il responsabile vendite e servizi che hanno guidato NFON nella quotazione di Borsa (2018) e nella prima fase dell’internazionalizzazione, sono stati sostituiti da Klaus von Rottkay nel ruolo di CEO e responsabile vendite, e da Jan-Peter Koopmann in quello di CTO, con responsabilità su tutta l’area tecnica compresi ricerca e sviluppo, e gestione prodotti. “Il nuovo profilo del management board esprime chiaramente l’obiettivo strategico di NFON di diventare il numero 1 della telefonia cloud in Europa”, si legge in un comunicato.

Von Rottkay, 51 anni, è stato Associated Principal in McKinsey dal 1999 al 2005, e poi dal 2006 al 2017 in Microsoft, dove nei ruoli di COO e CMO ha seguito in Germania e in Danimarca lo sviluppo del business cloud. Dal 2017 era CEO di PlanetHome Group, società cloud-based specializzata nel settore immobiliare. Con lui abbiamo approfondito il piano strategico 2024, presentato pochi giorni fa dal nuovo management di NFON, e le aspettative dell’azienda sul mercato italiano.

Quali sono gli elementi principali del nuovo piano strategico di NFON?

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Lo scenario è chiaro: la telefonia, la collaborazione via video e chat, e le soluzioni di contact center stanno convergendo, con un trend che la pandemia ha accelerato. In questo quadro noi vogliamo diventare il principale fornitore di comunicazioni voice-centric in Europa, puntando soprattutto su tre fattori differenzianti. Il primo è l’offerta di prodotto: le aziende vogliono dei sistemi in cui l’utente finale possa passare senza complicazioni da un canale all’altro – voce, video, chat. E noi offriremo una suite di UCaaS (Unified Communication as-a-Service, ndr) con tutti questi componenti, completata da open API e altre soluzioni di customer engagement omni-channel, in modo da integrarci con i principali workflow delle business application delle aziende clienti. Il secondo fattore differenziante è che l’esperienza utente e l’interfaccia di questa suite saranno accuratamente studiate e perfezionate nell’ottica della massima semplificazione in scenari d’uso di lavoro mobile, remoto e ibrido. Il terzo fattore è la centralità dell’ecosistema di canale, che conta già 2700 partner, nel nostro modello di business. Contiamo sui partner in particolare per allargare il target: finora abbiamo lavorato soprattutto con le piccole e medie imprese tra 10 e 250 postazioni, ora ci rivolgeremo anche al mercato enterprise.

In quali aree investirete per supportare questa strategia?

Abbiamo a disposizione i fondi, circa 26 milioni di euro, recentemente raccolti con un aumento di capitale. Investiremo in personale tecnico: l’obiettivo è aumentare le risorse FTE (full time equivalent) tecniche di oltre il 50% rispetto al 2020. Inoltre aumenteremo del 50% anche gli investimenti nel marketing, con focus sul canale: stiamo lavorando su un nuovo Partner Portal e sulla revisione del Partner Program, che presenteremo in autunno, e intensificheremo le iniziative congiunte di marketing con i partner. Inoltre cercheremo opportunità per estenderci nell’Europa dell’Est, e infine lavoreremo sulle partnership tecnologiche, per ampliare il nostro portafoglio di tecnologie innovative: questo può significare accordi di rivendita in licenza, partecipazioni di minoranza, o anche fusioni o acquisizioni.

Come realizzerete la suite di Unified Communication? Con sviluppi interni o tramite acquisizioni?

Creeremo una suite UCaaS basata su nostre tecnologie: la base di partenza è naturalmente la nostra soluzione Cloudya, per la quale abbiamo già introdotto in marzo una prima componente di video communication, che si chiama Meet & Share, e permette comunicazioni 1-to-1 e screen sharing. Il prossimo passo sarà il videoconferencing multiutente con disponibilità anche sull’app mobile, in modo da offrire uno strumento di videoconferencing completo. In realtà lo stiamo già testando internamente in NFON, dove siamo già passati da Zoom alla nostra soluzione: la renderemo disponibile ai clienti in beta nel secondo o terzo trimestre di quest’anno, e in general availability nel quarto trimestre.

NFON è in Italia da 2 anni: come valuta i risultati ottenuti finora?

L’Italia è uno dei mercati che più hanno sofferto l’anno scorso, e tuttora più della metà delle opportunità sono rallentate dalle incertezze dovute alla pandemia. Non è tanto un problema di trovare clienti, sono i tempi delle contrattazioni e poi delle attivazioni che si sono allungati. Comunque sono molto soddisfatto delle performance del team che abbiamo in Italia. Nonostante le difficoltà che ho descritto, vedo buoni progressi. E poi in Italia abbiamo prospettive promettenti per le partnership tecnologiche: stiamo dialogando con un paio di fornitori che hanno tecnologie molto interessanti, e anche su questo il nostro team italiano sta facendo un lavoro importante.

Cosa pensa delle prospettive della telefonia cloud in Italia?

L’Italia ha il tasso di penetrazione della telefonia cloud più basso dei paesi europei in cui operiamo, a parte la Polonia. È poco più del 7%, probabilmente per la forte dominanza degli operatori telefonici. Ma io lo vedo come un dato che semplicemente ci dà più opportunità che in altri paesi: la telefonia cloud si affermerà comunque anche in Italia, sono molto ottimista. Come velocità di transizione alla telefonia cloud, l’Italia è simile alla Germania, ma in termini di concorrenza, la Germania è un mercato più difficile: in Italia per noi c’è meno competizione.

Ho iniziato a lavorare alla diffusione dei servizi cloud in Europa nel 2008-2009 in Microsoft, e alla fine vedo che i percorsi di adozione del cloud sono sempre gli stessi, cambiano solo i tempi: si comincia con la business productivity, poi l’infrastruttura, le business application, e poi la unified communication. Alcuni paesi sono più veloci, altri più lenti. La Germania è uno dei più lenti. Su molte tecnologie l’Italia è più veloce della Germania nell’adozione. Nella telefonia cloud invece è il contrario, ma prima o poi anche l’Italia recupererà. Se pensiamo all’adozione dell’infrastructure as-a-service, un paio d’anni fa i Paesi nordici erano molto più avanti di Germania e Italia, che però ora hanno recuperato. La stessa cosa succederà con l’Unified Communication. Occorre evangelizzarne i vantaggi sul mercato, con pazienza, e attraverso i partner, dimostrando prima di tutto ai partner che è un business vantaggioso. Una particolarità dell’Italia è che stiamo lavorando molto bene con Microsoft, grazie alla forte attenzione che c’è per Microsoft Teams: molti partner Teams ci coinvolgono su opportunità che nascono anche per soluzioni voice-based. Un paio d’anni fa questo sarebbe stato impensabile.

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Daniele Lazzarin
Sono ingegnere gestionale, e giornalista professionista dal 1999. Da allora scrivo di sistemi informativi business, di trasformazione digitale, e dell’impatto delle tecnologie sulla gestione delle aziende. Mi potete seguire su LinkedIn e su Twitter.