NetApp cambia il canale: “Premi agli ‘influencer’ e nuovi livelli di partnership”

Tra le novità anche incentivi in tre aree, ricompense individuali, e certificazioni per i servizi. Intervista con Salvatore Mari, Channel & Alliances Sales Manager di NetApp Italia

NetApp Salvatore Mari Channel & Alliances Sales Manager
Salvatore Mari, Channel & Alliances Sales Manager, NetApp Italia

NetApp ha annunciato sostanziali aggiornamenti al suo Unified Partner Program, tra cui l’espansione dell’ecosistema con nuove tipologie di partner – per esempio gli “influencer” – incentivi semplificati, nuovi riconoscimenti finanziari anche individuali, e nuove specializzazioni e certificazioni. Il tutto in vista di una nuova struttura di livelli di partnership nel prossimo anno fiscale, che inizierà l’1 maggio 2022.

Di questi cambiamenti, e dei loro impatti sul canale italiano, abbiamo parlato con Salvatore Mari, Channel & Alliances Sales Manager di NetApp Italia.

Come è strutturato oggi il canale di NetApp in Italia?

Il go-to-market di NetApp è fortemente orientato al canale. In Italia in particolare realizziamo più del 90% del fatturato attraverso il canale, ed è sempre stato così.

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I partner sono suddivisi in tre livelli – Star, Platinum e Gold – con un quarto livello Registered per gli operatori che hanno appena iniziato a lavorare con noi.

L’anno fiscale 2021, che si è appena concluso (il 30 aprile, ndr), ha visto una crescita a doppia cifra, sia per NetApp Italia in generale, sia per il canale. Questo nonostante le difficoltà del mercato all’inizio della pandemia, quando NetApp ha messo in atto diverse misure di sostegno al canale (ne abbiamo parlato qui, ndr).

Qualche settimana fa, all’inizio dell’anno fiscale, abbiamo lanciato anche in Italia il nuovo partner program, pensato per aiutare i partner a capitalizzare sulle ultime evoluzioni del mercato, con forte focus sul cloud, e in particolare sugli ambienti multicloud. È un’evoluzione molto importante, che per la prima volta nella storia di NetApp si estende su due anni fiscali, per dare ai partner la possibilità di pianificare gli investimenti e i ritorni su NetApp.

Cosa intendete con ampliamento dell’ecosistema di partner?

Per la prima volta includeremo nel programma non solo partner che vendono i nostri prodotti e soluzioni, ma anche partner che influenzano senza vendere. Un tipico esempio è il system integrator che – nel definire un progetto di implementazione di soluzioni applicative, o di integrazione di sistemi – si trova a discutere con il cliente anche di infrastruttura. A questo tipo di operatore non interessa rivendere hardware, ma gli interessa che il proprio progetto si appoggi su tecnologie affidabili. È una situazione molto frequente sul mercato italiano. C’è sempre stato il problema di come compensare questo tipo di attività: ora inizieremo a farlo, e presto spiegheremo anche come.

Altro elemento espansivo è che NetApp Keystone, il programma di pagamento a consumo (pay-per-growth) avviato circa 18 mesi fa, non sarà proposto solo direttamente da noi, ma anche attraverso i partner.

Quali sono le novità che riguardano gli incentivi?

Vogliamo particolarmente incentivare alcune aree. La prima riguarda l’acquisizione di nuovo business, sia nel mercato enterprise, sia nel commercial, cioè le medie imprese in senso lato. Parliamo di clienti nuovi, o clienti che non erano attivi da diversi anni.

Un’altra area è la vendita di soluzioni convergenti. Abbiamo da tanto tempo una soluzione congiunta con Cisco che si chiama Flexpod: i partner che la promuovono godranno di un incentivo particolare. Un terzo ambito riguarda la vendita di soluzioni cloud: i partner che lavorano in quest’ambito verranno premiati, anche nei casi in cui le nostre soluzioni sono vendute direttamente dai principali hyperscaler.

Poi abbiamo anche introdotto un meccanismo di remunerazione per le persone dei partner, di vendita e prevendita, basato su punteggi. Ogni deal ha un certo punteggio, che va alle persone del partner coinvolte in quel deal. Ovviamente si tratta di incentivi concordati con le aziende partner in cui lavorano queste persone.

Le nuove specializzazioni quali aree riguardano?

Stiamo rivedendo i livelli di certificazione dei servizi professionali. NetApp non fa direttamente servizi di post-vendita. Abbiamo introdotto un altro livello di certificazione per la parte servizi, che non riguarda più solo deployment o integrazione, ma anche la gestione diretta di alcuni servizi, con riferimento a Keystone di cui parlavo prima. Pensiamo sia importante per aiutare i partner a differenziarsi sul mercato.

Tutte queste novità sono già attive in italia?

Si, sono state annunciate ai partner in un webinar a fine maggio a cui hanno partecipato circa 120 partner, un numero significativo. Dopo l’estate faremo un altro evento per riassumere ai partner le ultime novità tecnologiche e la strategia generale e di canale. Non ci interessa aumentare i partner solo per mostrare numeri in crescita. Ci interessa che l’allargamento dell’ecosistema sia supportato da una corrispondente crescita delle competenze, tanto che creeremo una nuova gerarchia dei partner basata sulle competenze.

Si riferisce alla revisione dei livelli di partnership annunciata per l’anno prossimo?

Sì. Dal prossimo anno fiscale ci sarà una nuova struttura di livelli. Questo è un anno di preparazione, in cui i partner potranno affrontare nuove specializzazioni che non riguardano solo l’aspetto tecnologico dei prodotti ma anche temi come SAP, le enterprise app, l’AI, e che torneranno utili l’anno prossimo nella definizione dei nuovi livelli. La differenziazione tra i livelli sarà meno focalizzata sul fatturato realizzato sui nostri prodotti, e più sul livello di specializzazione raggiunto: più si è specializzati, più si guadagnerà.

Che ruolo hanno i distributori in questo lavoro di crescita delle competenze?

In Italia abbiamo tre distributori: Arrow, Computer Gross, e ICOS. Coprono tutto il territorio con la stessa logica – aiutare i partner a sviluppare il business – e sono in grado di supportare i partner anche nella formazione e nelle certificazioni. Per noi la distribuzione non ha una valenza logistica, non fanno magazzino dei nostri prodotti, per cui abbiamo investito perché supportino i partner nella prevendita, a volte nel post vendita, e soprattutto nella creazione di competenze.

Qual è la tendenza più interessante che vede attualmente nel canale?

Siamo in un momento storico particolare: la pandemia ha costretto tanti operatori a ripensarsi, e vediamo tante operazioni di fusione e acquisizione sul mercato italiano, tante aziende padronali si stanno consolidando tra loro o con l’aiuto di fondi. Come vendor seguiamo questo trend con attenzione: pensiamo sia un’opportunità. Il consolidamento crea dei poli più capaci di pianificare investimenti, sia commerciali, sia di formazione e conoscenza di soluzioni. E questo nel tempo dovrebbe rafforzare l’ecosistema, senza rinunciare alla caratteristica fondamentale del canale: la prossimità al cliente finale.

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Daniele Lazzarin
Sono ingegnere gestionale, e giornalista professionista dal 1999. Da allora scrivo di sistemi informativi business, di trasformazione digitale, e dell’impatto delle tecnologie sulla gestione delle aziende. Mi potete seguire su LinkedIn e su Twitter.