Supply Chain, Manhattan Associates apre a Milano

La specialista californiana di software per logistica e retail ha Esselunga, Diesel e il Gruppo Messaggerie tra i clienti. Fabienne Cêtre, Sales Director, ci spiega i piani per l’Italia

Manhattan Associates Fabienne Cetre Sales Director
Fabienne Cêtre, Sales Director di Manhattan Associates

Fino a un paio d’anni fa in Italia solo pochi addetti ai lavori conoscevano Manhattan Associates, società californiana (il nome deriva dalla città di Manhattan Beach) specialista di software di supply chain management e omnichannel management rivolte ai settori manifatturiero, retail e logistica. Poi alla fine del 2017 un comunicato ha annunciato l’entrata di MA nel nostro paese grazie a un contratto con cliente “eccellente” come Esselunga, per un progetto che lo stesso colosso del retail alimentare ha definito uno dei più importanti degli ultimi 40 anni nella propria area supply chain, incentrato sull’integrazione via software dei propri centri di distribuzione.

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In realtà Manhattan Associates aveva già alcuni clienti in Italia tra le filiali di multinazionali, soprattutto francesi, come Leroy Merlin e Lacoste, ma da allora dal quartier generale europeo a Parigi ha lavorato allo sviluppo del business in Italia in vista dell’apertura di una filiale diretta. Sia in termini di conquista di nuovi clienti – tra cui un marchio del fashion luxury tra i più rappresentativi del Made in Italy nel mondo, che ha adottato la soluzione Omnichannel per gestire gli ordini dell’ecommerce e dei negozi – sia di reclutamento di risorse locali, soprattutto project manager e specialisti del proprio software, visto che il modello di MA si basa sulla gestione diretta dei progetti di implementazione presso i clienti.

Ora l’apertura della filiale, che sarà a Milano, è ormai imminente: ne abbiamo parlato al recente Forum Retail con Fabienne Cêtre, Sales Director di Manhattan Associates, e Roberto Vismara, Engagement Director di MA in Italia.

A Milano un ufficio con 15 persone

“Per Manhattan Associates il 2019 è stato un anno di costruzione in Italia, ora abbiamo un team di 15 persone, e a gennaio apriremo ufficialmente la sede di Milano, che è situata in centro città in Piazza Vetra”, ci spiega Fabienne Cêtre. “Inoltre abbiamo “conquistato” due nuovi clienti, Diesel per la suite Omnichannel, e Emmelibri, la società operativa del Gruppo Messaggerie che si occupa della distribuzione fisica e del commercio dei libri, per la nostra soluzione WMS (Warehouse Management System)”.

Altra novità è l’assunzione di una nuova figura manageriale, Roberto Vismara appunto, che sta coordinando i progetti su due dei clienti citati, Diesel e il marchio del fashion luxury: “Sono entrambi più o meno nella stessa fase del progetto, andranno in produzione agli inizi del 2020 su alcune country, uno in US e Canada e l’altro in EMEA, poi successivamente estenderanno entrambe il sistema su tutte le regioni in cui sono attive”, racconta Vismara. “In generale mi occupo della project direction, quindi di coordinare i nostri project manager e gestire le relazioni con i clienti durante le implementazioni, e lavorare insieme al supporto alle vendite nelle fasi di pre-sales. I membri del mio team locale in Italia sono Project Manager e Functional Consultant, perché la fase di prevendita e vendita per ora resta in carico al sales team centrale di Parigi”.

I target in Italia: fashion retail, grocery e manufacturing

Per il 2020 i principali obiettivi in Italia sono aumentare il numero di clienti, la gamma di soluzioni offerte, e il numero di persone nell’ufficio di Milano, spiega Cêtre. “Più precisamente vorremmo cominciare a sviluppare commercialmente l’altra principale componente della nostra supply chain suite oltre a WMS, e cioè TMS (Transport Management System), e inoltre alcuni moduli di Omnichannel, tra cui le componenti negli store come Point of Sale. I mercati in cui vediamo più opportunità in Italia sono fashion retail, grocery e manufacturing. Per esempio per TMS stiamo parlando con un produttore di componenti per macchine agricole”.

Come accennato, Manhattan Associates ha un modello di vendita diretta, “ma è normale collaborare con system integrator e consulenti sui progetti, perché il nostro go-to-market prevede l’impegno diretto per il design e la configurazione della soluzione presso il cliente, che però molto spesso chiama appunto dei partner di sua fiducia per lavorare sugli aspetti complementari a questi. In Italia finora ci è capitato di lavorare con IBM Global Services, Deloitte e Soprasteria”.