Lifesize Italia: “Cercansi partner per la video collaboration in Cloud”

Intervista con Marco Lupi, country manager di Lifesize, che in Italia ha 1000 clienti e 17mila utenti attivi: “Per la nuova sfida “Rooms-as-a-service" il canale ha un ruolo cruciale”

Marco Lupi country manager Lifesize Italia
Marco Lupi, country manager di Lifesize

Fondato ad Austin, Texas, nel 2003, Lifesize è un fornitore di soluzioni di video collaboration presente anche in Italia da diversi anni. In un mercato che mostra buoni tassi di crescita, Lifesize si trova ad affrontare colossi come Cisco, Microsoft, Google, oltre a specialisti come Zoom o GoToMeeting, e si sta sempre più convertendo al cloud: un paio di mesi fa ha lanciato “Rooms-as-a-Service”, un pacchetto che parte da 99 dollari per sala riunioni al mese, e comprende software, hardware, supporto e manutenzione.

Per promuovere questa nuova offerta l’azienda sta cercando nuovi partner anche in Italia. Di tutto questo abbiamo parlato con Marco Lupi, Country Manager di Lifesize in Italia.

Come va il mercato video collaboration dal vostro punto di vista?

Gli analisti confermano che il settore videoconferenze è in decisa crescita: secondo Frost & Sullivan, per esempio, dal 2018 al 2023 il mercato crescerà del 12% annuo, per raggiungere un valore di 13,8 miliardi di dollari. Oggi nel mondo solo il 2% delle sale riunioni è abilitata per la comunicazione video, per cui c’è un enorme potenziale, che siamo impazienti di raggiungere con soluzioni tecnologicamente all’avanguardia. È nostra la prima soluzione al mondo di videoconferenza 4K, con relativa architettura di servizi: i clienti possono già sperimentare conferenze video e condividere contenuti 4K nativi in tempo reale. È oggi l’alternativa più vicina alle riunioni “faccia a faccia”, che si tratti di incontri one-to-one, con più persone in sale meeting di varie metrature, o in aule di conferenza.

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A fronte del potenziale di cui accennavo però spesso le imprese scelgono un approccio incrementale agli investimenti video, a causa dei costi iniziali. Perciò abbiamo recentemente introdotto Lifesize Rooms-as-a-Service, che consideriamo una pietra miliare nei servizi di collaborazione: anziché impegnare i clienti nell’acquisto di hardware, proponiamo una soluzione di videoconferenza su abbonamento, rapida e flessibile da implementare e sempre aggiornata, utilizzabile da dipendenti e collaboratori ad ogni livello. Proprio in questa nuova sfida riteniamo che anche i partner abbiano un ruolo fondamentale.

Come si differenzia Lifesize in un mercato affollato, con operatori di tipologie e dimensioni molto diverse?

Crediamo che il cuore dell’offerta Lifesize sia oggi il Cloud, con cui possiamo offrire un ambiente di collaborazione multi-protocollo, utile per far convergere i più disparati strumenti di comunicazione senza preoccuparsi di doverli integrare. Questo si traduce in semplificazione e agilità nel lavoro quotidiano.

Oggi per le aziende di ogni dimensione è fondamentale disporre di una soluzione di UCC (Unified Communication & Collaboration) che si integri totalmente con i tool utilizzati quotidianamente (per esempio, Microsoft Teams, Skype for Business o G Suite), senza alterare gli equilibri di strumenti già acquisiti e, soprattutto, senza richiedere il supporto continuativo del team IT. Meglio ancora se si tratta di una “Total Solution” composta dalla parte hardware per allestire Sale riunioni (Codec) e dal Servizio Cloud.


Lifesize è in Italia da oltre 10 anni: qual è il posizionamento oggi? Può dare qualche dato del business in Italia?

Lifesize opera nel nostro Paese dal 2008, dove è presente con le sedi di Roma, Milano e Senigallia, fornendo una copertura a livello tecnico e commerciale per partner e utenti finali su tutto il territorio nazionale. Oggi sono oltre 1000 le aziende italiane registrate al servizio cloud di Lifesize, con più di 17.000 utenti attivi. Già dal 2018 il fatturato di Lifesize ha raggiunto valori all’altezza di quelli ottenuti quando l’offerta era composta solo di soluzioni “on premises”, pur essendo la nostra soluzione Cloud disponibile solo dalla metà del 2015. Negli ultimi due anni abbiamo inoltre decuplicato il numero di clienti finali in modo trasversale su tutto il mercato, dalla Pubblica Amministrazione Locale o Centrale, alle Enterprise, al Finance.

Quanti partner ha oggi Lifesize in Italia? Che tipi di operatori sono? Quale programma di canale proponete?

Lifesize in Italia si affida a tre distributori: Allnet Italia, Attiva Evolution e Asit, che a loro volta operano attraverso oltre 150 reseller. Tutti sono coinvolti in una strategia di sviluppo che prevede la compartecipazione alle entrate durante l’intero ciclo di vita delle vendite, inclusi gli aggiornamenti dei prodotti. Il nostro programma di canale prevede i livelli di partnership Gold, Silver e Bronze, in base alle soglie di fatturato. In una dinamica premiante, consente a distributori, reseller e system integrator di ottenere condizioni personalizzate, incrementando i profitti in base alla certificazione ottenuta. Prevediamo poi corsi di formazione Tecnici e Commerciali, oltre a supporto e strumenti per rappresentare le nostre soluzioni nel modo appropriato.

Che tipi di partner cercate? Quali benefici e incentivi offrite?

Negli anni abbiamo cercato di collaborare con distributori che fossero presenti in più mercati verticali, in modo da favorire relazioni con System Integrator attivi in ambiti diversi, e ottenere così una copertura più ampia sui clienti finali. Siamo sempre alla ricerca di nuove collaborazioni, mantenendo però la massima attenzione ai rapporti già esistenti. Teniamo molto a parlare di “collaborazioni” nel vero senso del termine: vogliamo lavorare insieme ai reseller e promuoviamo anche le relazioni proficue e di crescita tra loro, disincentivando la competizione, che è già a livelli molto alti tra i diversi brand sul mercato e in molti casi rischia di minare la produttività.

Tutti i Dealer che fanno dell’innovazione un elemento strategico sono potenzialmente buoni partner per Lifesize Italia. In particolare, le aziende abituate a offrire soluzioni a canone possono essere facilitate nel nostro business model. Le entrate da canone permettono di avere visibilità e pianificare l’andamento del fatturato futuro, oltre a consentire il contatto continuativo e diretto con il cliente finale, coltivando relazioni che consentono spesso accordi di up-selling. Le entrate ricorrenti consentono di ottenere crescite di fatturato annuo, spesso a doppia cifra: al rinnovo si somma infatti il fatturato prodotto dai nuovi clienti. Spendiamo volentieri anche diversi incontri nell’analizzare questo modello di business con le aziende con cui intravediamo potenzialità per una collaborazione e nel disegnare a quattro mani un piano di crescita, convinti che questa strategia sia vincente se perseguita in maniera sincrona dal vendor e dal dealer.

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