IDC: come sta reagendo il canale ICT europeo alla crisi

Pressati dalle richieste dei clienti di immediato supporto su progetti smart working e di dilazione di pagamenti, i partner hanno 3 richieste per i vendor

IDC reazione partner canale coronavirus

Come stanno reagendo gli operatori del canale ICT in Europa alla crisi Covid-19, e quali sono i principali problemi che stanno affrontando? IDC ha cercato di sintetizzare i principali trend con una sessione del suo European Partner Advisory Board, e attraverso una serie di interviste, come spiegano sul blog della società di ricerca Margaret Adam, IDC Associate Vice President, e Andreas Storz, IDC Research Analyst.

Una prima conclusione è che gli operatori che più si sono concentrati in questi anni sulla trasformazione digitale – hanno quindi rilevanti quote di fatturato da entrate ricorrenti, forte specializzazione su cloud e digital workplace  – sono quelli che meglio reggeranno nel breve e nel medio termine. Altri elementi di vantaggio sono l’uso di sistemi di service automation, e la capacità di riallocare velocemente le risorse.

Adam e Storz citano come esempi il caso di un cloud service provider inglese, che avendo due terzi delle entrate provenienti da abbonamenti è convinto di poter reggere anche se si azzerasse il net-new business nel 2020, e un altro che ha riallocato le risorse di pre-sales, consulenza e new business nel team di “customer success”, ritenuta attualmente l’area più strategica.

Prima fase: smart working e richieste di dilazione dei pagamenti

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Dalle interviste di IDC emerge una prima fase della crisi Coronavirus in cui i partner si sono concentrati sulla risposta immediata ai clienti, soprattutto in termini di supporto ai molti progetti di smart working improvvisamente avviati. Questo ha parzialmente compensato l’impatto di breve termine del rinvio (o cancellazione) di altri progetti, in un contesto però in cui comunque molti clienti chiedono flessibilità per i pagamenti, e supporto al di là dei termini contrattuali.

Molti partner inoltre segnalano forti impatti sulla logistica dei prodotti ordinati per i progetti di smart working: non solo in termini di carenza di disponibilità, ma anche di difficoltà nella consegna fisica (qui abbiamo parlato degli effetti sul mercato pc, con boom della domanda ma consegne in calo dell’8%).

Al proposito i due analisti citano l’esempio di un VAR multinazionale che ha ricevuto ordini per migliaia di laptop, che non solo richiedevano di essere configurati, ma anche di essere consegnati casa per casa, anche in aree completamente paralizzate dalla quarantena, e con necessità di firma per la prova di consegna: un requisito imposto dai contratti di finanziamento ma in questo caso estremamente critico da soddisfare.

Seconda fase: cybersecurity e business continuity

Dopo questa prima ondata reattiva di progetti di collaboration e mobility, gli operatori del canale ICT europei si aspettano a breve una seconda fase in cui le aziende dovranno consolidare le iniziative di smart working, e aumenteranno la domanda di cybersecurity e di servizi di business continuity, nonché di contratti, soprattutto di servizi gestiti e consulenza, più brevi e più granulari e flessibili.

L’emergenza Covid-19 sta impattando ovviamente anche sulla stessa struttura organizzativa dei partner di canale. Alcuni non rinnoveranno i contratti di affitto di una parte degli uffici, passando definitivamente allo smart working. Tutti sono passati all’erogazione di servizi di supporto totalmente da remoto. Inoltre per ora non si parla di tagli e licenziamenti, anzi secondo IDC i partner stanno puntando sulla retention, anche attraverso piani di formazione e comunicazione, e molti confermano i piani di assunzione pre-crisi per prepararsi alla ripartenza del mercato.

Un altro fronte di reazione del canale alla crisi sono le iniziative che IDC definisce #CoronaKindness, cioè di offerta gratuita di servizi e tecnologie da parte di partner e vendor ICT verso cittadini, aziende e istituzioni: ne abbiamo visto moltissimi esempi in queste settimane anche in Italia, si veda ad esempio il portale “Solidarietà Digitale” del Ministero dell’Innovazione Tecnologica.

Le tre richieste ai vendor

Infine Adam e Storz concludono con una serie di indicazioni per i vendor sulle azioni più efficaci per dare un reale aiuto al proprio canale. Spesso l’ecosistema di partner – come ci ha raccontato anche Fabio Santini di Microsoft in questa intervista – è fatto di realtà con modelli di business completamente diversi (software house, società di servizi, distributori, VAR), per cui non ha senso definire un “pacchetto standard” di misure di supporto per Covid-19. Ci sono però degli elementi comuni nelle richieste dei partner in questo difficile momento.

1. Obiettivi e status/livello nel programma di canale. I partner chiedono protezione del loro status, e rilassamento o rinvio degli obiettivi fissati prima della crisi. Molti vendor hanno annunciato misure ad hoc in questo senso, ma secondo i partner intervistati da IDC in generale la comunicazione tra vendor e canale è insufficiente, e la reazione dei vendor troppo lenta.

2. Supporto finanziario. Molti clienti stanno chiedendo sconti e dilazioni di pagamento, e i partner chiedono ai vendor di ricevere lo stesso trattamento, e con sempre più urgenza, visto che si stanno sempre più esponendo e assumendo rischi finanziari.

Anche su questo punto molti vendor in questo mese di aprile hanno presentato programmi straordinari per partner e clienti: su Channelworld abbiamo parlato per esempio delle iniziative di Cisco, Dell, HPE, Microsoft, Nutanix, e SAP.

Inoltre i partner si aspettano un forte aumento di domanda di finanziamenti, leasing, e richieste di modelli di pagamento OPEX.

3. Utilizzo dei MDF (Marketing Development Funds). Non solo gli eventi fisici programmati da marzo in poi sono stati cancellati, ma alcuni operatori di canale addirittura come riferisce IDC hanno completamente fermato ogni attività di marketing, nell’attesa di trovare una nuova modalità di comunicazione che non sembri opportunistica. Per questo l’uso dei MDF da parte dei partner è fortemente calato, e diversi vendor in effetti ne stanno estendendo termini e scadenze (per esempio SAP), ma i partner chiedono anche più flessibilità, cioè di poterli usare anche per scopi non originariamente previsti, per esempio formazione, attività di customer success, progetti di solidarietà.

Tirando le somme, concludono Adam e Storz, in questa situazione difficile e senza precedenti i partner chiedono ai vendor soprattutto trasparenza ed empatia: i vendor che rispondono a questa richiesta otterranno molta più fedeltà degli altri, e la stessa cosa vale da parte dei clienti finali verso i partner: “I clienti ricorderanno il trattamento ricevuto in questo periodo”.

Daniele Lazzarin
Sono ingegnere gestionale, e giornalista professionista dal 1999. Da allora scrivo di sistemi informativi business, di trasformazione digitale, e dell’impatto delle tecnologie sulla gestione delle aziende. Mi potete seguire su LinkedIn e su Twitter.