IBM cambia il programma di canale: priorità hybrid cloud e Cloud Pak

Nel PartnerWorld due nuovi percorsi e incentivi rivisti per premiare sviluppi dei partner e integrazione Red Hat. Tutte le misure a sostegno del canale per Covid-19

David La Rose General Manager Global Partner Ecosystem IBM PartnerWorld
David La Rose, General Manager Global Partner Ecosystem di IBM

IBM ha varato una revisione del suo programma di canale PartnerWorld orientata all’hybrid cloud, con due nuovi percorsi (track) per i partner. Revisione che David La Rose, General Manager Global Partner Ecosystem di IBM, ha definito la più importante del decennio.

Come La Rose aveva in parte anticipato qualche mese fa, l’obiettivo è capitalizzare anche a livello di canale l’acquisizione di Red Hat, e le conseguenti opportunità nel mercato hybrid cloud che si sono aperte per IBM e ovviamente anche per i suoi partner.

PartnerWorld: 3 percorsi, di cui due nuovi

La nuova declinazione di IBM PartnerWorld prevede tre percorsi specializzati (track) chiamati Build, Service e Sell, di cui due – Build e Service – sono nuovi. Build è rivolto ai partner interessati a fare sviluppi propri su IBM Cloud, integrando la propria proprietà intellettuale (IP) con il software e l’hardware di IBM. Il percorso Service è invece rivolto ai partner che vogliono creare offerte di servizi incentrati su IBM Cloud o su ambienti hybrid cloud. Infine il percorso Sell è più tradizionale e in pratica conferma le precedenti condizioni PartnerWorld per i reseller IBM.

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“L’hybrid cloud per ora ha preso piede nelle grandi imprese, ma è il modello del futuro per tutti i nostri clienti, e per capitalizzare quest’opportunità occorrono nuovi approcci per i partner”, scrive La Rose in un post sul blog di IBM dedicato al canale. “I partner ci chiedono di poter adottare modelli di vendita flessibili, e proporre al mercato soluzioni e servizi che contengono loro sviluppi: secondo IDC il 58% del fatturato dei partner proviene da soluzioni che contengono loro IP”.

La revisione del programma PartnerWorld, ha precisato La Rose in un’intervista a Channel Asia – testata del network IDG, di cui fa parte anche Computerworld Italia – prevede una nuova struttura di incentivi pensata per premiare i partner che appunto sviluppano propria IP, e profonde expertise in settori verticali, che investono nell’aggiornamento degli skill di vendita e di impegno sul cliente, che sono le principali aree di differenziazione, e che integrano i Cloud Pak nelle loro offerte.

“Forte enfasi sulla promozione dei Cloud Pak”

I Cloud Pak – che al momento sono sei, dedicati a security, integrazione, dati, applicazioni, automazione e multi-cloud management – sono stati il primo annuncio di prodotto di IBM dopo l’acquisizione di Red Hat, e in estrema sintesi “confezionano” il software IBM in container gestiti dalla piattaforma OpenShift di Red Hat, cosa che permette di utilizzarli in qualunque ambiente – nel data center dell’azienda utente, in private cloud, o in public cloud su piattaforme come AWS, Azure, Google Cloud, oltre ovviamente a IBM Cloud.

“Questa revisione del programma mette una forte enfasi sulla promozione e incentivazione dei Cloud Pak, soprattutto nei mercati dove non abbiamo una forte penetrazione, come le fasce midsize e commercial”.

“Vedremo molto movimento nel nostro ecosistema nei prossimi 12-18 mesi: alcuni partner espanderanno il rapporto con IBM, qualche reseller tradizionale accetterà la sfida di abbracciare i nuovi modelli, altri resteranno dove sono e diventeranno meno rilevanti per IBM. Ci saranno vincitori e perdenti, e cercheremo anche di attrarre operatori che non hanno mai lavorato con noi”.

Quattro pacchetti per favorire lo sviluppo di IP

Tornando al post sul blog, La Rose precisa che i tre percorsi Build, Service e Sell si basano su tre principi: crescita, innovazione, e creazione di valore.

Per quanto riguarda la crescita i partner che sviluppano soluzioni e servizi su IBM Cloud otterranno dai tre percorsi grandi opportunità di creare nuove fonti di entrate dai workload e dai settori a più forte domanda.

Per promuovere l’innovazione, IBM ha annunciato nuove “Competencies” collegate ai percorsi Build e Service. Per ottenerle, i partner dovranno dimostrare nella specifica area tecnologica o settore verticale conoscenze tecniche, ma anche il successo dei progetti implementati presso i clienti.

Quanto invece al valore, IBM ha annunciato quattro “Partner Package” specifici per favorire formazione, sviluppo e testing di soluzioni proprie. Questi pacchetti prevedono quattro livelli – Entry, Advanced, Premier, Enterprise – e incentivi che comprendono cloud credit per sviluppare sul public cloud IBM, accesso a 16mila licenze software (compresi i Cloud Pak), demo di software-as-a-service, rimborso dei costi di formazione, voucher per i test, supporto tecnico, supporto per marketing e vendite.

“Inoltre abbiamo istituito l’IBM Partner Support Desk, come unico punto di contatto per i partner. Possono ottenere aiuto per l’accesso al programma (onboarding), supporto immediato 24×7 per chiudere i deal più velocemente, connessione con altri partner e reseller dell’ecosistema IBM per estendere il proprio mercato potenziale”.

Le misure a sostegno dei partner per la crisi Covid-19

L’annuncio della revisione del PartnerWorld segue di pochi giorni un altro importante post di La Rose, che ha illustrato una serie di misure straordinarie di sostegno per i partner in risposta alla crisi Covid-19.

Un primo pacchetto riguarda estensioni e prolungamenti di qualifiche e certificazioni. È stato esteso il “grace period” di validità dei livelli di inquadramento e delle competenze dei partner nel PartnerWorld Program dal 5 maggio all’1 gennaio 2021, prolungata la validità dei CVR (Channel Value Rewards) per Sales, Sales Assist e Solution nel 2020, garantito tempo addizionale per sottoporre i piani di Competency o Co-Marketing, sono state ampliate le opzioni di flexible financing per clienti e partner sulle soluzioni IBM Power e IBM Storage via IBM Global Financing, milioni di dollari sono stati aggiunti al portafoglio di incentivi per distributori e Specialty Partners, e sono stati aumentati gli incentivi di performance per il secondo trimestre (Q2) per i partner con competency Power e Storage.

Un secondo pacchetto riguarda eventi e formazione. Sono stati riprogettati tutti gli eventi in formato totalmente digitale, a partire da Think 2020 che si è tenuto questa settimana, con un percorso dedicato appositamente ai partner ad accesso libero. Inoltre è in corso una serie di webinar per i partner a supporto delle strategie, delle offerte e degli skill di vendita digitale, è stato aperto l’accesso ai Virtual Selling Tools, per aiutare i partner a passare dall’approccio di vendita di persona a quello di vendita remota in digitale, e sono disponibili tool di formazione da remoto, guide e risorse a supporto della formazione a distanza, e risorse a supporto del ciclo di vendita in digitale: pianificazione, lead generation, avanzamento dei prospect, erogazione di “digital workshop” con il team Digital Technical Engagement di IBM.

Un terzo pacchetto riguarda il marketing: è stata lanciata IBM My Digital Marketing, piattaforma per creare ed eseguire campagne digitali, con offerte speciali per le campagne nel Q2, aumentati dal 50% al 100% i contributi alle attività di co-marketing digitali sul software nel Q2, e garantito l’accesso 24/7 all’IBM Virtual Client Center con demo, webinar e altre risorse.

Infine un quarto pacchetto riguarda condizioni speciali per promuovere alcune offerte, per esempio quella di servizi Cloud e soluzioni AI, con specifici pacchetti per IBM Power, IBM Security, IBM Storage, IBM Z and LinuxONE, e trial gratuiti per 90 giorni di Cloud & Cognitive Software.