HP spiega il nuovo Partner Program: “Il data sharing sarà fondamentale”

Il programma di canale Amplify - che sostituirà Partner First dall’1 novembre - nelle parole di Ng Tian Chong, Managing Director of Greater Asia di HP

HP Tian-Chong Amplify
Ng Tian Chong, Managing Director of Greater Asia, HP

HP ha annunciato un nuovo Global Partner Program chiamato Amplify, che a partire dall’1 novembre 2020 sostituirà l’attuale programma Partner First (lanciato nel 2015 per supportare la proposizione della “nuova HP” dopo la divisione da Hewlett Packard Enterprise) per i partner “commercial”, estendendosi poi al partner del mondo retail entro il secondo semestre del 2021.

HP definisce Amplify “first-of-its-kind”. Non è la prima volta che nell’IT si parla di un nuovo programma di canale rivoluzionario, ma le caratteristiche che ha spiegato Ng Tian Chong, Managing Director of Greater Asia di HP, in un’intervista esclusiva con Channel Asia (testata del gruppo IDG, a cui appartiene anche Computerworld Italia), rivelano in effetti diversi elementi di forte innovatività per il settore.

“Con Amplify per i partner sarà più facile fare business con HP, ma l’obiettivo è anche di adattare il processo commerciale all’attuale scenario di mercato, in cui i clienti si aspettano esperienze di acquisto più snelle, automatizzate, e nel contempo personalizzate, e i dati sono diventati l’asset più importante”, spiega Tian Chong.

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Il nuovo programma eliminerà i tradizionali livelli di partnership (Platinum, Gold e Silver) introducendo due soli nuovi percorsi, chiamati Synergy e Power. Synergy, continua il manager HP, comprende gli elementi fondativi di Amplify, mentre Power richiede ulteriori disponibilità di investimento e benefici per i partner.

I due percorsi: Sinergy e Power

“La gran parte dei nostri partner più attivi si riconoscerà nel percorso Sinergy, che è indicato in particolare per chi è interessato a rimanere sul classico modello di business transazionale, e per chi vuole prendersi un po’ di tempo per capire come funziona esattamente il nuovo programma”.

Power invece chiede di più, per esempio di saper offrire servizi innovativi, di saper supportare l’intero processo di vendita su piattaforme digitali, e anche più collaborazione in termini di condivisione di dati con HP: “Ci aspettiamo che il 20-30% almeno dei partner più attivi entreranno in questo percorso”.

Amplify comprende un insieme di modelli di vendita transazionali, contrattuali e ibridi, e si basa su tre concetti principali (core pillar): performance, collaborazione, e capabilities, cioè specializzazioni e competenze. “In particolare, più il partner investirà in skills, più alti saranno i reward”.

Oltre che sul fatturato, i partner verranno valutati e ricompensati in funzione degli “sforzi strategici” sul processo di vendita – cioè su parametri come il numero di deal registrati, il valore medio della transazione, il livello di retention dei clienti – e su fattori non direttamente legati alle vendite, come formazione di competenze digitali, servizi offerti e specializzazioni, qualità del service delivery, disponibilità di canali e-commerce, capacità di raccogliere dati di vendita in modo sicuro, e disponibilità a condividerli con HP.

Il nuovo programma inoltre, sottolinea Tian Chong, eliminerà tutte le localizzazioni, facendo riferimento a un unico framework valido per tutto il mondo. “Non avremo più versioni diverse del programma di canale per ogni paese, come avveniva prima sotto l’ombrello Partner First: i partner che lavorano per regioni apprezzano l’omogeneità”.

Un nuovo significato di “collaborazione”

Tornando alla condivisione dei dati, l’idea di HP è di sfruttare i dati di vendita per ricavarne insight utili a supportare i partner nella definizione di nuove strategie di go-to-market, basate per esempio su capacità di automatizzare le quotazioni e l’acquisizione di ordini, per assicurare ai clienti esperienze più omogenee sui diversi canali di vendita.

“La collaborazione è uno dei pilastri fondamentali di Amplify: ai partner “Power” chiediamo di andare oltre i dati che condividono ora: oltre al numero di pc e stampanti venduti abbiamo bisogno di dati più di dettaglio, per esempio in termini di mix, SKU e utilizzo”.

In cambio HP metterà a fattor comune i dati ricavati dalla telemetria dei suoi prodotti, che sono tutti connessi: “Sappiamo per esempio quante pagine stampa una stampante, e se le stampa a colori o in bianco e nero: con dati di questo genere, con i partner che collaboreranno, potremo migliorare la precisione dei messaggi quando ci rivolgiamo a specifici settori verticali, e la gestione della supply chain”.

Ma soprattutto, sottolinea il manager HP, “potremo assicurare esperienze davvero digital-first, soprattutto ai “millennial”: sempre più giovani hanno aperto startup o occupano ormai posizioni di management all’interno delle imprese, e si aspettano delle “digital experience” quando cercano informazioni sui prodotti e durante i processi di acquisto”.

Amplify, un gioco “win-win”

Ovviamente però la convenienza deve essere reciproca: l’alleanza con il partner deve basarsi sulla fiducia e su regole d’ingaggio e linee guida ben chiare. “Il partner può chiedersi cosa faremo dei dati, e temere che li useremo per fare vendita diretta, e analogamente HP deve cautelarsi nel condividere i dati di telemetria dei suoi prodotti, soprattutto con partner che non sono esclusivi, e che quindi potrebbero rivelarli ai suoi concorrenti: deve essere un gioco win-win basato sulla fiducia”.

Altro elemento fondamentale è che un programma che richiede di offrire esperienze digital-first presuppone la trasformazione digitale dei processi dei partner, che HP supporterà sia attraverso la formazione, che attraverso strumenti e incentivi.

“Vogliamo che i partner accelerino su questo percorso, che non è un’imposizione di HP ma è coerente con l’evoluzione in atto in questo settore: diversi partner stanno già aprendo degli online store su grandi marketplace, alcuni dei quali sono stati creati da grandi reseller o distributori: è un trend che era già in atto ma che il Covid-19 ha accelerato”.

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