Da HP nuove opzioni di finanziamento multi-vendor per i partner di canale

HP Inc vuole favorire la diffusione nel suo canale di modelli di Contractual Selling, attraverso le alleanze con HPE Financial Services e DLL

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HP Integrated Financial Solutions ha annunciato l’ampliamento della propria offerta di soluzioni di finanziamento e leasing per i partner di canale e i clienti. Un ampliamento che fa leva su un’estensione dell’accordo con HPE Financial Services (HPEFS) e su una nuova partnership strategica con la società finanziaria globale DLL Group (DLL).

In sostanza HP offrirà nuove opzioni di leasing, di pagamento, e soluzioni di finanziamento multi-vendor, per favorire nel canale la diffusione di modelli basati su servizi e ricavi ricorrenti, e la transizione dei partner al Contractual Selling, che prevede l’offerta al cliente di pacchetti – tipicamente multivendor – di servizi (tra cui l’utilizzo di prodotti appunto “as a service”) su base pluriennale, invece di singoli prodotti e servizi da pagare uno per uno (transaction selling).

“HP sta perseguendo con forza la transizione a un modello basato sui servizi, e in questo quadro il finanziamento è un’opzione sempre più importante che stiamo integrando in un numero sempre più alto delle nostre soluzioni”, spiega in un comunicato Deborah Baker, Head of Worldwide Leasing and Financing, HP Inc. “Pensiamo che più sono innovative le soluzioni di pagamento che offriamo, più è alta la probabilità di conquistare nuovi clienti e confermare quelli che abbiamo”.

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Dato che sul mercato si stanno sempre più affermando i modelli XaaS (Everything-as-a-Service), continua Baker, tipicamente commercializzati con il Contractual Selling, leasing e finanziamenti sono componenti sempre più importanti dell’offerta di HP.

In quest’ottica il coinvolgimento di due partner specialisti di finanziamenti IT come HPEFS e DLL serve ad aiutare i partner di canale a definire i processi per vendere complessi pacchetti di servizi in cui l’interazione e la negoziazione con il cliente finale sono cruciali.

Per il partner di canale però la transizione dal Transactional al Contractual Selling comporta livelli di fidelizzazione più alti del cliente finale, coinvolto in accordi di lungo termine che comprendono appunto anche componenti di finanziamento e che hanno importi più alti, percentuali di sconto più basse, e margini quindi più alti rispetto alla vendita di singoli prodotti e servizi.

Con l’annuncio di oggi, HP ha esteso la partnership con HPEFS fino al 2024. L’alleanza è nata nel 2015, e prevede il supporto dei servizi di finanziamento di HPEFS alle vendite dirette di HP presso clienti pubblici, enterprise e corporate, i suoi business Graphics e 3D, e il suo business indiretto Managed Print Services (MPS) in EMEA. HP ha inoltre intenzione di estendere il modello multi-vendor nel 2020 coinvolgendo nuove società di finanziamento regionali e locali, per coprire i mercati emergenti.