Fujitsu: “In Italia per restare, Finix è il nostro braccio operativo”

Intervista a Ladislav Orenic, Head of Channel Led Countries di Fujitsu, e a Danilo Rivalta, CEO di Finix, che è l’exclusive partner in Italia della multinazionale

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Ladislav Orenic, Head of Channel Led Countries di Fujitsu, e Danilo Rivalta, CEO di Finix

Qualche settimana fa abbiamo raccontato dell’evento per i partner italiani di Finix Technology Solutions, il system integrator che rappresenta in esclusiva Fujitsu Technology Solutions in Italia. L’obiettivo principale dell’evento era sfatare il messaggio negativo della chiusura della filiale Fujitsu in Italia, avvenuta due anni fa: “Fujitsu è in Italia per restare, e Finix è il suo braccio operativo in Italia”, ha detto Ladislav Orenic, Head of Channel Led Countries di Fujitsu. A lui e a Danilo Rivalta, CEO di Finix, abbiamo chiesto di spiegare più in dettaglio questa dichiarazione d’intenti.

In cosa consiste la strategia Channel Led Countries con cui Fujitsu presidia 28 paesi, tra cui l’Italia?

Orenic: Channel Led Countries significa che in alcuni paesi Fujitsu opera al 100% attraverso il canale. Sono paesi in tutto il mondo, e in alcuni, tra cui l’Italia, abbiamo una “exclusive partnership”. Abbiamo un team dedicato al continuo allineamento con queste country, con call due volte alla settimana per definire le aree di sviluppo del business: un approccio che Fujitsu applica a ogni relazione con partner e distributori, non solo gli exclusive partner. In generale la strategia in queste country è influenzata dai progetti di trasformazione digitale che Fujitsu ha in corso, che prevedono cambiamenti nella cultura aziendale e nei processi in Fujitsu e anche nei partner.

Oggi le decisioni di business devono essere data-driven: le aziende che hanno tradotto questo in realtà quotidiana sono quelle di maggior successo nei loro settori. Per questo stiamo orientando l’offerta verso soluzioni che abilitino modelli di data-driven management. Stiamo espandendo il portafoglio, perché non vogliamo puntare solo sull’hardware ma anche sui servizi che lo completano, sia direttamente da parte di Fujitsu, sia attraverso i partner dopo opportuni enablement.

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Per esempio stiamo promuovendo le soluzioni PrimeFlex e gli sviluppi dei partner su questa piattaforma con benefit a vari livelli, in termini di incentivi, formazione e risorse condivise. Un altro focus è continuare a investire sul business Client: pensiamo che il modo in cui sta cambiando il lavoro sia uno dei trend più interessanti. Un altro ancora è mettere i partner nelle migliori condizioni per portare l’offerta Fujitsu sul mercato. Per questo abbiamo introdotto in Europa e in Italia la Ecosystem Platform, che collega i partner con Fujitsu e favorisce la collaborazione tra loro, e stiamo investendo nel programma di canale Select (ne abbiamo raccontato qui, ndr).

Qual è il suo bilancio del 2020, primo anno di presenza indiretta di Fujitsu in Italia?

Orenic: ovviamente siamo stati impattati dalla crisi provocata dal Covid, che tra l’altro in Italia non ci ha permesso di comunicare nel modo migliore la decisione di non essere più presenti in modo diretto. A causa dei lockdown non abbiamo potuto visitare regolarmente l’Italia una o due volte la settimana e vedere partner e clienti, come facciamo sempre in tempi normali. Poi hanno influito anche alcuni fattori esogeni: la forte domanda di alcune categorie di prodotto e la scarsità di alcuni componenti, dai semiconduttori all’acciaio, ha colpito il settore IT e non solo.

Insomma è stato un anno molto impegnativo specialmente per il business in Italia. Abbiamo capito di dover fare di più, come abbiamo cominciato a fare, quando la situazione della pandemia fosse diventata meno critica. In Italia abbiamo un problema di immagine, che deriva dai cambiamenti introdotti nel passato. Abbiamo bisogno di una comunicazione più forte ed efficace, di incontrare con regolarità e continuità Finix – con cui la collaborazione è eccellente – e i suoi partner e clienti, e i primi risultati positivi di questo cambio di strategia cominciano già a vedersi.

Fanno ben sperare le proiezioni della crescita del PIL italiano nei prossimi anni, e gli imponenti aiuti economici in arrivo dall’Unione Europea, che daranno una spinta molto importante all’impegno di trasformazione digitale di aziende ed enti pubblici italiani.

Quali sono secondo lei i principali trend IT in corso in Europa e in Italia?

Orenic: c’è una forte domanda di soluzioni per gestire ambienti cloud diversi e farli interagire con i sistemi on-premise, e per questo l’area hybrid cloud è una delle più importanti della nostra offerta. Ci stiamo lavorando con diversi partner tra cui VMware, Nutanix e Microsoft, in modo da proporci come fornitori neutrali al cliente finale, e facilitare così anche il lavoro dei partner.

Altro trend di grande attualità, specialmente nei paesi a più alta vocazione manifatturiera come l’Italia, è Industry 4.0: qui Fujitsu è impegnata su vari fronti e con vari partner, per esempio nell’uso dell’intelligenza artificiale per la manutenzione predittiva.

L’Italia ha un’altissima densità di piccole e medie imprese, ed è molto importante il lavoro di “evangelizzazione” per spiegare che un livello minimo di digitalizzazione è ormai necessario per rimanere sul mercato, mentre un livello da “stato dell’arte” è spesso decisivo nelle storie di successo. Per questo il lavoro dei partner è fondamentale, grazie alla presenza sul territorio, alla conoscenza diretta di ogni cliente, e alla capacità di “parlare nella stessa lingua”.

Quali sono i principali azionisti di Finix oggi? Il controllo fa ancora capo a Marperger Group?

Rivalta: confermo che il controllo di Finix Technology Solutions fa ancora capo a Marperger Group.

Quante persone lavorano oggi in Finix e come sono suddivise tra le aree di attività?

Rivalta: come partner esclusivo di Fujitsu in Italia e hub tecnologico orientato all’innovazione, siamo una realtà dinamica, in continua trasformazione. Combiniamo competenze di business e innovazione tecnologica, e contiamo ogni giorno su più di 120 dipendenti. Le aree in cui sono impegnate sono principalmente la vendita delle nostre soluzioni e l’implementazione di progetti a valore aggiunto o di sviluppo di nuove partnership.

Può fare qualche considerazione sull’andamento di Finix nel 2020, e nel primo semestre del 2021?

Rivalta: come per molte realtà, lo scorso anno ha determinato alcuni rallentamenti (specialmente per l’approvvigionamento dei prodotti hardware) ma, già dai primi mesi del 2021, abbiamo registrato molti segnali positivi, per noi e per il Paese, con un’accelerazione del mercato, trainata da una forte e rinnovata spinta verso la digital transformation.

Anche e soprattutto per la pubblica amministrazione, certamente il PNRR sta già dimostrando la capacità di catalizzare la migrazione verso il digitale, sia a livello di PA centrale che di PA locale: Roma per questo diventerà sempre più centrale come motore dell’avanguardia soprattutto per i servizi digitali più innovativi, bandendo molti nuovi concorsi.

Quanto conta la parte “non Fujitsu” nel business di Finix? E in questa componente, quale area tecnologica incide di più?

Rivalta: il 45% del nostro business origina dalla vendita degli hardware Fujitsu, mentre il 55% è relativo a soluzioni e servizi targati Finix. Finix si occupa in esclusiva della commercializzazione in Italia dei prodotti Fujitsu in ambito client computing device, server e storage, ma attorno agli hardware Fujitsu costruisce l’intero ambiente, fornendo servizi di installazione, consulenza, gestione dell’ambiente cloud, eccetera.

Al di là dei prodotti Fujitsu, l’area che incide di più sul nostro business è l’AI, seguita dall’IoT e infine dalla sicurezza digitale. In questo scenario siamo costantemente all’opera per migliorare le nostre soluzioni ed estendere il nostro portfolio, ad esempio con la FAIS (FINIX Artificial Intelligence Suite). Proprio in questa direzione, ultimamente stiamo investendo molto nell’acquisizione di aziende software, con l’obiettivo di trovare la fusione fra transizione ecologica e transizione digitale, ad esempio proponendo alle aziende e alle municipalità motori di AI che si legano alla pulizia dell’aria e alla depurazione dell’acqua.

Parallelamente proseguiamo nel sostenere la nostra vocazione di hub tecnologico, mettendo a disposizione di un gruppo di startup e scaleup italiane selezionate il nostro know-how e le nostre reti di collegamenti, operando per loro anche come canale di distribuzione in tutto il territorio.

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Daniele Lazzarin
Sono ingegnere gestionale, e giornalista professionista dal 1999. Da allora scrivo di sistemi informativi business, di trasformazione digitale, e dell’impatto delle tecnologie sulla gestione delle aziende. Mi potete seguire su LinkedIn e su Twitter.