Exclusive Networks: “In Italia +16% nel cloud e +12% nella cybersecurity”

Il SVP EMEA Gerard Allison e il CEO italiano Luca Marinelli commentano i risultati 2020 del distributore. Il punto su certificazioni, managed services e PowerLab in Italia

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Luca Marinelli, CEO e General Manager Exclusive Networks Italia

Exclusive Networks ha reso noti i risultati del 2020, con fatturato record di 2,6 miliardi di eurocrescita organica dell’8%, senza contare il contributo delle tre acquisizioni Nuaware, Jjnet e Veracomp, che hanno portato in dote rispettivamente il rafforzamento negli ambiti DevSecOps, servizi cloud nativi e container, l’entrata in Asia (Jjnet ha sede a Hong Kong), e l’espansione in 10 nuovi paesi dell’Europa centrale e orientale.

La multinazionale francese della distribuzione segnala come altri elementi di spicco nel bilancio 2020 il record di utile operativo (senza però precisare dati), il lancio di X-OD – piattaforma di delivery on-demand su abbonamento di soluzioni di vendor e servizi professionali – e l’ampliamento dell’offerta con 17 nuovi vendor.

“Nonostante tutte le incertezze e le sfide del 2020, è stato un anno di forte resilienza, determinazione e ottimi risultati per Exclusive Networks. Sono convinto che la nostra specializzazione nella cybersecurity abbia rappresentato un fattore chiave del nostro successo, ed è il motivo per cui ha un’influenza profonda sulla nostra direzione futura come azienda”, ha commentato in un comunicato il CEO Jesper Trolle, la cui nomina è un’altra novità del 2020.

Parole d’ordine: trusted e specialized

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In una conferenza stampa con i giornalisti italiani di pochi giorni fa, Gerard Allison (Senior Vice President dell’area EMEA, dove Exclusive Networks realizza l’80% del suo business) ha fornito altri dettagli e commenti sui risultati 2020, mentre Luca Marinelli (CEO e General Manager in Italia) è sceso più in dettaglio su numeri e strategie del distributore nel nostro paese.

“I principali aggettivi che caratterizzano Exclusive Networks come distributore a valore aggiunto sono trusted e specialized – ha detto Allison -. Trusted perché soprattutto in un momento come questo è essenziale essere considerati un partner fidato sia a livello locale che globale. Specialized perché solo il distributore può colmare i gap di competenze nell’ecosistema con specialisti altamente qualificati, completando le proposte di vendor e operatori di canale, e la capacità di erogare qualsiasi prodotto e soluzione “as-a-service”, sia a livello globale sia in modalità localizzata”.

I risultati 2020 sono importanti, continua Allison, anche perché le crescite più forti sono avvenute negli ambiti su cui Exclusive Networks sta puntando di più, e cioè in servizi come remote training, remote professional services, nell’espansione geografica, in quella del portafoglio di vendor, e nella collaborazione con system integrator e operatori di canale: “Dobbiamo lavorare insieme per migliorare l’esperienza dell’utente finale, e riuscire a fargli sfruttare al meglio soluzioni ricche di funzionalità ma complesse”.

In Italia crescita annua del 5%

In Italia siamo cresciuti del 5% anno su anno: un po’ meno dell’azienda nel suo complesso, ma in un momento particolare come questo sono soddisfatto”, ha detto Marinelli. “Anche perché è una media, con numeri migliori negli ambiti in cui stiamo puntando di più, per esempio siamo cresciuti di quasi il 16% nel business cloud, che sta andando molto bene anche in questo inizio di 2021, e del 12% nella cybersecurity.

La media, continua Marinelli, è stata abbassata dalle performance nell’ambito delle soluzioni per PMI, piuttosto anomalo nel mondo Exclusive Networks perché ereditato dalle acquisizioni fatte in Italia, “dove abbiamo 1600 clienti attivi, molti più delle altre country: qualche centinaio di piccoli clienti hanno sofferto più degli altri. Segnalo poi una buona crescita del risultato operativo in Italia, circa il 15%, nonostante gli investimenti non previsti dovuti alla pandemia”.

In Italia 160 certificazioni: “Giochiamo una partita di competenze specialistiche”

Il CEO italiano si è poi soffermato su tre aspetti molto attuali: le competenze specialistiche, i servizi gestiti, e il Power Lab in Italia.

“Abbiamo più persone specializzate di qualsiasi altro distributore, l’anno scorso siamo arrivati a 160 certificazioni, e tenendo conto che le persone certificate sono una quarantina su 82, la media è di circa 4 a testa, ma alcuni ne hanno più di 10, uno addirittura 14. Oltretutto sono certificazioni molto impegnative, le più selettive dei nostri vendor. Noi giochiamo una partita di competenze specialistiche, di semplificazione della complessità, abbiamo soluzioni di grande valore ma che vanno spiegate, non si vendono a scaffale: alcuni vendor si appoggiano a noi per i casi più complicati”.

Quanto ai managed services, fino a 4-5 anni fa, sottolinea Marinelli, Italia e Sud Europa erano fanalini di coda in questo modello, che invece oggi interessa sia a clienti finali sia ai system integrator. “Abbiamo presentato l’anno scorso l’offerta MSSD, siamo in grado di fornire a un system integrator non solo l’infrastruttura per erogare il servizio, ma anche le competenze: possiamo arrivare anche a gestire noi il servizio”. A questo si sta affiancando un altro trend: “I vendor stessi ci stanno abilitando a erogare le loro soluzioni in questa modalità, per esempio abbiamo firmato proprio in questi giorni un contratto MSP con Fortinet”.

Infine il PowerLab. “È utilizzato tuttora correntemente, da remoto molto più che in presenza. Continuiamo ad aggiornarlo con tecnologie nuove e diverse, per esempio due settimane fa abbiamo inserito le soluzioni cloud Nebula di Zyxel, e pensiamo continuamente a nuove proposte. Per esempio dopo Pasqua saremo pronti a proporre degli use case reali, dei modelli di soluzioni basati su casi veri risolti da mettere a fattor comune. Questo sia per dare ai system integrator delle idee su come risolvere problemi reali, al di là delle soluzioni teoriche, sia per dare alla nostra forza commerciale ulteriori argomenti di conversazione con i clienti”.

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