Eset, al via il partner program per l’Italia: “Margini dal 20% al 35%”

L’obiettivo è strutturare il lavoro dei 2000 system integrator e reseller sul mercato B2B. “La Deal Registration è un pilastro del programma”

Eset Buccigrossi Rossini
Fabio Buccigrossxi e Stefano Rossini, rispettivamente Country Manager e Distribution Manager di Eset italia

Eset ha annunciato con un apposito evento (ne abbiamo parlato qui) un nuovo Partner Program per l’Italia, con l’obiettivo di supportare i system integrator e reseller che operano su clienti business. Nota per anni per l’antivirus NOD32, Eset nel tempo ha ampliato l’offerta con altri prodotti per la protezione degli endpoint, e un paio d’anni fa ha aperto una filiale diretta in Italia, a Milano, affidata a Fabio Buccigrossi come country manager, proprio per sviluppare il mercato B2B.

“Per anni Eset in Italia ha avuto un distributore che si è concentrato solo su NOD32, ma negli ultimi due anni siamo cresciuti del 25% annuo – siamo la country a più alta crescita all’interno di Eset – e la struttura interna di Eset Italia è passata da 2 a 21 persone”, ha spiegato Buccigrossi in un incontro con la stampa. “Questo dimostra che c’è uno spazio di mercato per l’offerta B2B di Eset. L’obiettivo di questo programma ora è sistematizzare il lavoro dei 2000 partner e reseller che abbiamo in Italia”.

Anche nel B2B, ha aggiunto Stefano Rossini, Distribution Manager di Eset Italia, il modello commerciale di Eset è totalmente indiretto, per cui nell’implementazione del programma sarà fondamentale il ruolo dei distributori, che ora sono tre: Allnet.Italia, Esprinet e ICOS. “Ruolo fondamentale sia dal punto di vista commerciale, perché la filiale italiana non vende direttamente ad aziende utenti o a reseller, ma solo ai distributori, e sia da quello del training, perché i distributori sono veri e propri Competence Center in grado di fornire una formazione tecnica e di prevendita”.

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Venendo più in dettaglio al nuovo Eset Partner Program 2021, è strutturato in quattro livelli – Registered, Silver, Gold e Platinum – definiti sia dal fatturato annuale su Eset, sia dal numero e tipo di certificazioni di persone tecniche e di vendita dedicate a Eset. I livelli si differenziano in termini di percorsi di formazione (tecnica, di prodotto e commerciale), benefici e marginalità. Il programma inoltre prevede strumenti per sviluppare nuove opportunità, e il supporto di vendita, prevendita e marketing dal team di Eset Italia.

La formazione sia commerciale che tecnica viene erogata in modo gratuito tramite un portale dedicato, attraverso cui i partner possono partecipare a corsi mirati per diventare ESET Partner Certified. I rivenditori ESET hanno a disposizione anche un Partner Portal, con strumenti di Sales & Marketing a supporto del business e un sistema di Deal Registration che è uno dei pilastri del nuovo partner program.

“La Deal Registration è indispensabile per accedere alle marginalità previste dal programma, che vanno dal 20% di sconto per i partner Registered al 35% per i partner Platinum, e per essere supportati da Eset durante la trattativa”, ha sottolineato Rossini.

“Questo partner program”, conclude Buccigrossi, “è simile a quelli di altri vendor di cybersecurity. L’elemento su cui vogliamo differenziarci è la execution: lo applicheremo nel modo più fedele possibile in termini di impegno da parte del team interno di Eset Italia, e in particolare cercheremo di garantire al rivenditore le marginalità del programma anche quando la trattativa è complicata per l’importanza del cliente e per gli sconti che richiede”.

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