Exclusive Networks, il punto su strategie 2020 in Italia e crisi Covid-19

Il CEO italiano Luca Marinelli spiega i risultati 2019 (136 milioni, +17%) e le novità nel go-to-market. Il Gruppo: finora impatto operativo minimo. In arrivo un Partner Support Package

Luca Marinelli Amministratore Delegato di Exclusive Networks Italia
Luca Marinelli, AD di Exclusive Networks Italia

“L’anno scorso è stato il migliore di sempre per il Gruppo, e in Italia la crescita è stata in linea. Quest’anno è pure inziato molto bene, poi è arrivata questa emergenza, ma le misure che abbiamo messo in campo finora hanno ridotto l’impatto operativo al minimo”.

Così Luca Marinelli, Amministratore Delegato e General Manager di Exclusive Networks in Italia, ha iniziato ieri un incontro con la stampa in videoconferenza per fare il punto sui risultati 2019 e sulle strategie 2020 della multinazionale francese della distribuzione ICT, specializzata sui mercati cybersecurity e cloud, sia a livello globale che in Italia.

I top 3 vendor 2019: F5, Fortinet e Palo Alto Networks

Cominciando dalla corporate, Exclusive Networks ha realizzato nel 2019 ricavi per 2,4 miliardi di euro, crescendo del 17% rispetto al 2018, con incrementi sopra la media nel Sud Europa  (+20%), e per il mercato Cloud (+19%) rispetto al mercato Cybersecurity. Da segnalare poi i 200 milioni di ricavi da subscription, e l’effetto di traino del lancio della piattaforma MSSD (Managed Security Services Distributor) sulla crescita a doppia cifra della parte servizi.

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Quanto ai vendor, una nota dell’azienda segnala che i top 3 (F5 Networks, Fortinet e Palo Alto Networks) sono in crescita del 20%, e altri vendor in fase di sviluppo – come Proofpoint, Rubrik, SentinelOne, Infoblox, Nutanix e Gigamon – hanno registrato incrementi di quasi il 40%.

L’aggiornamento sull’emergenza Covid-19

Nel comunicato dei risultati 2019, rilasciato ieri, il Gruppo ha anche spiegato come sta affrontando la crisi Coronavirus. “L’attuale andamento delle vendite è sfidante, ma l’esercizio finanziario fino a oggi rimane in linea con i piani. Le iniziative messe in campo per garantire la continuità aziendale, il benessere dei dipendenti e la fornitura di posti di lavoro da remoto, le contingenze nella supply chain e l’assistenza ai clienti, si sono rivelate finora resilienti con impatto operativo minimo”.

“La situazione patrimoniale e dei flussi di cassa dell’azienda è forte e sostenibile – continua la nota –. Il team che si occupa del rischio e della business continuity lavora e comunica su base giornaliera, riducendo al minimo le interruzioni di servizio. Sono in atto misure contingenti per supportare un panorama in rapida evoluzione, e l’azienda continua a lavorare in armonia con i suoi vendor e i partner della catena di fornitura”.

Inoltre Exclusive Networks sta per annunciare un “Partner Support Package”, che comprende tra l’altro un piano per la comunicazione, aiuti per la continuità operativa, Customer Professional Implementation & Support Overflow, di cui fornirà ulteriori dettagli nei prossimi giorni.

In Italia fatturati 136 milioni (+17%)

“I risultati 2019 mostrano che ormai Exclusive Networks è una vera multinazionale, presente in 30 country con oltre 100 uffici e quasi 2000 persone, e 13mila reseller, che raddoppia il fatturato ogni due anni con crescita quasi esclusivamente organica”, ha sottolineato Marinelli. “Per questo lo slogan di quest’anno è “jump to the next”: dobbiamo scalare il nostro modello a un altro livello e per questo il nostro CEO ha reclutato dall’esterno diversi nuovi top manager tra cui il CFO e i SVP regionali per EMEA, APAC, e Americhe. Anche entro la divisione Sales & Marketing ci sono stati cambiamenti tra cui una nuova struttura di Global Vendor Management, con tre responsabili rispettivamente per i vendor cybersecurity, per i vendor cloud, e per lo scouting di nuovi vendor”.

Venendo più specificamente all’Italia, “abbiamo fatto la nostra parte, con un fatturato di 136 milioni di euro, in crescita del 17% proprio come il gruppo: ormai siamo 78 persone su tre sedi, Milano, Torino e Roma, 1800 rivenditori attivi, 34mila spedizioni dai nostri magazzini, che continuano a lavorare anche in questi giorni”, ha detto Marinelli. “Altra parte importante è la formazione: nel 2019 abbiamo registrato oltre 200 certificazioni, 100 persone al Professional Services Day, e più di 80 partecipanti dalle sessioni del Power Lab (ne abbiamo parlato qui, ndr), e anche in questo momento tutta la nostra struttura di training sta funzionando a pieno ritmo da remoto”.

La nuova organizzazione territoriale in Italia

Anche a livello italiano Exclusive Networks ha poi introdotto delle novità nell’organizzazione, tra cui anche la nomina di un CTO: “Abbiamo centralizzato la gestione dei rinnovi, un’attività dimensionalmente significativa e ad alta profittabilità, e la cura dei grandi clienti con il “top partner program”, che prevede un account dedicato per ciascuno, e abbiamo introdotto una nuova organizzazione territoriale: in ogni area territoriale (regione, o insieme di regioni) un team formato da un account manager che va fisicamente dai clienti, un venditore interno e uno specialista di supporto alla vendita lavorano a stretto contatto, presentando e supportando tutto il portafoglio d’offerta a tutti i clienti”.

Inoltre anche l’attività di Vendor Management è stata unificata in un solo team, che si occupa anche di scouting di nuovi vendor: “L’anno scorso abbiamo introdotto 8 nuovi brand, e continuiamo anche in questi giorni a lavorare a nuovi accordi”. Sempre ieri Exclusive Networks ha annunciato l’entrata nel portafoglio di Vectra, specialista californiana di rilevazione e risposta alle minacce in tempo reale basata su AI.

“Piattaforma MSSD, noi mettiamo skill e infrastruttura, i reseller vendono i servizi”

Marinelli si è poi soffermato sulla nuova piattaforma di servizi di managed security MSSD lanciata da pochi mesi. “Noi mettiamo infrastruttura e competenze,  ma sono i reseller che vendono i servizi. L’obiettivo è aiutare i nostri clienti ad allestire un’offerta nell’ambito dei servizi di sicurezza gestiti, che è in forte crescita: creare un’infrastruttura di erogazione e gestirla con skill specialistici richiede risorse che molti nostri reseller non hanno”.

Per quanto riguarda infine l’attività in questo periodo di restrizioni per l’emergenza sanitaria, “siamo completamente operativi, pur con la difficoltà di organizzare il lavoro remoto nell’imminente chiusura del trimestre – spiega Marinelli –. Stiamo offrendo ai partner molti webinar, praticamente uno ogni due giorni, approfittando di questo momento di rallentamento per allinearli sia in ambito tecnico che negli ambiti marketing, commerciale e business. Inoltre pensiamo ad alcune novità come un programma simile al top partner program per realtà di seconda fascia come fatturato, ma di grandi potenzialità, e una serie di eventi per presentare potenziali nuovi vendor e riscontrare il feedback, che però al momento sono difficili da pianificare, vista la situazione”.