Cybersecurity, i sette campioni incoronati dai partner di canale

Cybersecurity leadership Canalys

Sette vendor di Cybersecurity hanno ottenuto lo status di Champion nella Cybersecurity Leadership Matrix 2020 di Canalys: si tratta di Cisco, ESET, Fortinet e Palo Alto Networks, che si confermano, essendo stati champions anche nel 2019, e di Juniper Networks, Kaspersky e Trend Micro. Tutti questi vendor hanno visto aumentare in modo significativo il sentiment dei partner, spiega Canalys, per le azioni di semplificazione dei processi di vendita indiretta e l’impegno ad aumentare la quota di fatturato attraverso il canale.

La Cybersecurity Leadership Matrix integra due dimensioni di analisi. Uno è il Vendor Benchmark (asse “rating” della matrice, in fondo all’articolo), che monitora i principali vendor tecnologici sulla base delle valutazioni dei loro partner negli ultimi 12 mesi rispetto a 10 indicatori di gestione del canale (channel management), tra cui la facilità di fare business, la profittabilità assicurata ai partner, il supporto tecnico, il supporto di marketing. L’altro è un’analisi indipendente dei vendor su diversi parametri, tra cui vision e strategia, competitività del portafoglio, attenzione al cliente, attività di M&A, nuovi lanci di prodotto, iniziative di canale recenti e nel prossimo futuro (asse “momentum” della matrice, in fondo all’articolo).

“Il mercato cybersecurity è cresciuto del 12% secondo le nostre stime, e gli investimenti in questo campo sono aumentati ulteriormente nel primo trimestre 2020, specialmente nelle aree endpoint e cloud security, VPN e identity access management, per l’esplosione del remote working collegata alle misure di quarantena”, spiega in una nota Matthew Ball, Canalys Chief Analyst. “Le sfide di sicurezza continueranno perché anche quando le aziende riapriranno gli uffici, molta gente continuerà a lavorare da remoto”.

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Canalys poi dedica qualche riga a ciascuno dei “champions”, a cominciare da Cisco: “Ha una posizione di leadeship nel mercato security in termini di market share, e un focus strategico sui managed services: ha allocato risorse per aiutare i partner a costruire una loro offerta di Managed Security Services, e il lancio di SecureX serve a fornire ai MSP una vista unificata del suo portafoglio in chiave di Managed Service Providing”.

ESET ha alti livelli di rating da parte dei partner per la facilità di farci business. Si sta concentrando sull’espansione internazionale, e ha lanciato un nuovo modulo di MSP enablement. Tiene conto dei feedback dei Partner Council (gruppi di partner più attivi nelle varie region che il vendor ascolta come advisor) sulle roadmap di prodotto e sulle esigenze dei clienti.

Fortinet sta spingendo sulla specializzazione dei partner in alcune aree-chiave, per incentivare la loro capacità di sviluppare business autonomamente. Le acquisizioni di enSilo e CyberSponse saranno integrate nell’architettura Security Fabric, generando nuove opportunità per i partner. Fortinet tra l’altro, insieme a Palo Alto Networks, era entrata qualche mese fa anche nella “2019 EMEA Channel Leadership Matrix” di Canalys che premiava i 12 migliori vendor in EMEA nella gestione del canale.

Juniper Networks ha effettuato grandi investimenti in security nel 2019, con il lancio della sua strategia Connected Security, mentre nel 2020 è in ulteriore sviluppo il programma MSP.

Kaspersky ha continuato a investire nel suo programma di canale e in particolare nei portali per i partner, proponendo nuovi modelli di fatturazione e team di supporto dedicati per i MSP. Sta dedicando grande attenzione al reclutamento di partner MSP, e all’integrazione con le sue piattaforme RMM (Remote Monitoring and Management) e PSA (Professional Services Automation).

Palo Alto Networks è uno dei Top 5 Vendor per crescita nel 2019, e continua a investire negli MSP e CSSP (Cyber Security Service Provider). Ha conquistato rating alti dei partner sui vari parametri grazie anche alla diversificazione della sua strategia.

Trend Micro infine ha aumentato gli investimenti nella sua strategia “channel first” sia nel 2019 sia nel 2020, e sta incentivando la crescita degli MSP attraverso servizi co-gestiti e SOC as-a-service. Il lancio della sua piattaforma Cloud One trainerà la componente SaaS della sua offerta.

Canalys ha poi classificato gli altri principali vendor di cybersecurity in tre categorie: Contenders, Growers and Stragglers.

Nei Contenders ci sono Sophos e SonicWall, che hanno rating ancora alti dai partner ma stanno vivendo momenti complicati soprattutto in termini di market performance e declino del channel sentiment, anche se – aggiunge Canalys – con le loro strategie potenzialmente possono guadagnare quote di mercato.

Nei Growers ci sono Bitdefender, Check Point, Malwarebytes, WatchGuard e Zscaler, i cui investimenti nel canale negli ultimi 12 mesi hanno miglioratoo la percezione da parte dei partner. Ciascuno sta usando strategie diverse – nuovi programmi di canale, acquisizioni, aumento del focus sui MSP, sviluppo del modello cloud – per mantenere forti tassi di crescita.

Infine Canalys colloca Symantec, IBM e McAfee negli Stragglers: hanno livelli di sentiment dei partner bassi e in discesa, perché hanno fornito prestazioni inferiori alla media di mercato soprattutto su parametri come lead generation, attività di marketing, crescita attraverso servizi e supporto, e efficacia dell’account management.

“Il resto del 2020 sarà difficile per il settore cybersecurity, perché gli investimenti rallenteranno a causa dei tagli di budget e dei rinvii dei progetti provocati dalla crisi economica. I vendor stanno già lavorando per offrire a clienti e partner estensioni gratuite di licenze e supporto finanziario. Il canale in questa situazione gioca un ruolo chiave nel supporto e nella gestione dei clienti: i vendor che sostengono il canale sono quelli meglio posizionati per cogliere le esigenze del mercato nei prossimi 12 mesi”, commenta nella nota Ketaki Borade, Research Analyst di Canalys.

Cybersecurity Leadership Matrix 2020 Canalys
Fonte: Canalys