Cloudera: “Anche nella gestione dei partner partiamo dal cliente”

Intervista con Christian Violi, Channel & Alliances Director Italy & Spain: “I 3 form factor della nuova Cloudera Data Platform aprono nuove opportunità per i partner”

Christian Violi, Channel and Alliance Director EMEA di Cloudera
Christian Violi, Channel and Alliance Director EMEA di Cloudera

È un momento di svolta per Cloudera: dopo l’acquisizione di Hortonworks l’anno scorso, la specialista di Big Data Management basato su open source ha presentato pochi mesi fa la nuova Cloudera Data Platform (CDP), che apre molte opportunità per il suo ecosistema di partner. Ne abbiamo parlato con Christian Violi, Channel and Alliances Director Italy and Spain di Cloudera.

“Questi cambiamenti hanno portato a un aggiornamento del programma per i partner, Cloudera Connect, legato al fatto che i partner ora possono commercializzare tre “form factor” diversi della nuova CDP: la versione on-premise CDP Data Center, CDP Public Cloud, e CDP Private Cloud per chi porta avanti strategie di hybrid cloud”.

“Questi “form factor” hanno diverse logiche di commercializzazione: quella on-premise prevede la classica richiesta di quotazione al distributore, che in Italia è Tech Data, o l’inserimento nel listino dei global reseller, mentre vendere la versione public cloud significa essenzialmente vendere dei cloud credit, con modalità di vendita, scontistica e margini diversi. Quanto a CDP Private Cloud, non è ancora in general availability: lo sarà a breve. Nel programma abbiamo poi introdotto dei fondi di marketing development, un nuovo portale per i partner e un miglior processo di registrazione dei deal”.

Italia prima per numero di certificazioni in EMEA

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L’Italia, sottolinea Violi, è la punta di diamante per Cloudera in termini di gestione dei partner: “Abbiamo il numero di certificazioni – e quindi il numero di Silver e Gold partner – più alto in EMEA. Questo è successo soprattutto perché i clienti più importanti in Italia hanno iniziato da qualche anno a pretendere dai partner risorse certificate sui loro progetti, soprattutto quelli che fanno gare per assegnare i progetti”.

Violi ha la responsabilità a livello EMEA sia delle alleanze che del canale. “Le alleanze riguardano system integrator e società di consulenza, il canale è la rete di reseller coordinata da Tech Data. In realtà anche system integrator e consulenti possono fare rivendita e chiedere una quotazione al distributore. E poi abbiamo anche accordi di Global Reselling permanenti, tipicamente con multinazionali, sia vendor come IBM, HP, Dell, sia system integrator come Accenture.

“Quindi è un modello di vendita indiretta ibrido, basato sulla gestione dinamica dell’ecosistema. Un tipico esempio sono i Cloud provider, che possono essere partner quando CDP gira su public cloud, ma anche competitor quando propongono servizi di PaaS in ambito Big Data”.

Nel mercato di oggi, sottolinea Violi, è essenziale uscire dal rigido approccio di gestione del canale per “liste di partner” suddivisi per competenza: “Cloudera anche in quest’ambito parte invece dal cliente, perché è nella capacità di capire le sue esigenze e di realizzare una soluzione per risolverle che i partner si differenziano. Il partner ideale è quello che guida il cliente nella trasformazione digitale con un atteggiamento propositivo”.

Dal tradizionale all’innovativo: l’offloading del data warehouse

Un esempio di questo è l’offloading dei sistemi di data warehouse, “un tipo di progetti che riscuote molto interesse, soprattutto in settori come le banche che hanno investito tanto e prima di tutti in queste tecnologie”.

Nel corso degli anni, spiega Violi, in molte aziende i data warehouse (dw) sono stati usati per applicazioni ben oltre il loro scopo originario di consolidamento e riaggregazione dei dati per fare business intelligence, e stratificati fino a diventare sistemi molto complessi.

“Una cosa che si può fare con Cloudera è appunto l’offloading del dw, che non vuol dire sostituzione: vuol dire affiancare il dw e scaricarlo di tutto quel lavoro che ha più senso fare con altre piattaforme. Questo permette di risparmiare – molti dw vengono pagati in funzione del volume di dati che gestiscono – e aprirsi a nuovi casi d’uso, per esempio di analisi in tempo reale, per i quali i dw non sono indicati”.

“Questo percorso si può fare solo con un partner che conosca sia le modalità più tradizionali di analisi dei dati attraverso il dw, sia quelle più innovative, e che, definita la situazione “as is” e gli obiettivi del cliente, lo accompagni nel passaggio. Una delle cose che più ci aspettiamo dai partner è saper essere propositivi in queste situazioni, che non richiedono solo competenze tecnologiche, ma anche di business e di processo”.

Industria 4.0, un caso italiano

Un altro elemento differenziante per i partner, continua Violi, è la creazione degli “use case”. “Cloudera è una piattaforma, non una soluzione applicativa: per stimolarne l’utilizzo bisogna proporre dei casi d’uso, che inquadriamo in tre grandi ambiti: Customer 360, tutto ciò che riguarda l’analisi dei dati dei clienti; Connect, l’analisi dei dati IoT per progetti per esempio di smart manufacturing o smart city; e infine sicurezza in senso lato, cioè cybersecurity e risk management”.

Violi cita al proposito un recente “use case” italiano nel settore acciaierie: “È un esempio di Industria 4.0, di innovazione digitale in un settore molto tradizionale: il cliente ha migliorato la qualità dell’acciaio prodotto analizzando i dati raccolti dai sensori IoT lungo il processo produttivo, con impatti diretti e notevoli sui risultati finanziari, in un settore dai margini molto bassi e con prezzi che variano in funzione della qualità del prodotto”.

In un momento come questo, è inevitabile chiedere degli impatti dell’emergenza Covid nell’ecosistema Cloudera. “Ovviamente ha avuto lati negativi, diversi clienti hanno dovuto dirottare tutti gli investimenti sullo smart working, ma nel complesso non riscontriamo grossi problemi nell’ecosistema, anzi ci sono anche dei risvolti positivi, nel senso che i clienti si sono abituati a interagire completamente da remoto: anche quelli che costringevano il partner a mandare fisicamente risorse nella propria sede molto spesso, persino per riunioni di un’ora. Questo accelera i tempi dei progetti e ne abbassa i costi”.

“Apprezziamo molto i partner che fanno sistema”

Infine abbiamo chiesto a Violi, che è anche responsabile a livello EMEA della relazione con IBM, quali impatti sta avendo l’acquisizione di Red Hat per Cloudera e il suo ecosistema.

“CDP Private Cloud gira su Red Hat OpenShift, e questo apre molte opportunità, soprattutto per i partner con competenze sia su Cloudera, sia su Red Hat. Da questi ci aspettiamo quei comportamenti proattivi di cui dicevo prima, per la migrazione dalle piattaforme Cloudera e Hortonworks precedenti a CDP Private Cloud. Apprezziamo molto anche i partner che fanno sistema, perché oggi ci sono ambienti e progetti IT talmente complessi che nessuno ha in casa tutte le competenze: è impossibile per un’azienda utente avere come interlocutori un solo vendor e un solo system integrator.

I partner– conclude Violi – si devono rendere conto che il rapporto con un vendor non può più essere esclusivo one-to-one: devono esaminare tutto l’ecosistema del vendor, e posizionarsi in modo da sfruttare nel modo migliore i propri punti di forza, mantenendosi sempre aggiornati”.