Cloud marketplace, il ruolo decisivo del canale

I marketplace di AWS, Google Cloud e Microsoft crescono, ma il self-service non funziona, spiega Canalys: le aziende comprano solo se supportate da un partner

Cloud Marketplace Canalys

Da qualche anno si parla dell’ascesa dei Cloud marketplace, ossia i marketplace su cui i cloud service provider – e in particolare gli hyperscaler che dominano questo mercato: AWS, Microsoft e Google Cloud – rendono disponibili servizi e pacchetti di servizi propri e dei loro partner. Il punto è se queste piattaforme abbiano finora rispettato le grandi aspettative che hanno generato: una domanda che si è posto Alastair Edwards, Chief Analyst di Canalys, nel post “Are Cloud Marketplaces worth the hype?”, da cui riprendiamo qualche considerazione, soprattutto quelle degli impatti sul canale, rimandando all’articolo originale per la trattazione completa.

Partiamo dai numeri: al momento, scrive Edwards, le aziende comprano sui cloud marketplace dei tre colossi citati una piccola quota, ma in rapida espansione, di software, tra cui applicazioni e soluzioni software-defined di storage, backup, data analytics, AI/ML, networking, cybersecurity. Secondo Canalys, nel 2021 i cloud marketplace di AWS, Microsoft e Google Cloud genereranno entrate per 4,1 miliardi di dollari, in crescita del 71% rispetto al 2020, e nei seguenti 4 anni la crescita media sarà del 59%, per un valore di fatturato che raggiungerà i 25 miliardi nel 2025.

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Questa grande crescita – nel suo post Edwards si sofferma anche sui vari fattori che spingono le aziende a comprare sui cloud marketplace – sta impattando sulle valutazioni strategiche degli altri operatori del mercato ICT. Prima di tutto i vendor: è difficile ignorare i cloud marketplace come canale di vendita, ma d’altra parte utilizzarli pone problemi sia tecnici, sia di opportunità, per la concorrenza che queste piattaforme rappresentano per i partner dei vendor, soprattutto i distributori.

In generale, scrive Edwards, i cloud marketplace sono stati presentati al mercato come strumenti di acquisto immediato, click-to-buy e self-service. Insomma strumenti di disintermediazione. Ma questo non si è mai concretizzato nella realtà.

Le aziende clienti infatti vogliono capire esattamente di quali soluzioni necessitano, integrare tecnologie che sono sempre più complesse, negoziare contratti e sconti. E in tutto questo i partner di canale hanno un ruolo fondamentale.

Gli hyperscaler se ne sono accorti, e stanno implementando piani di coinvolgimento di partner di canale, e aggiungendo feature ai loro marketplace per supportare modelli indiretti. Per esempio a system integrator, reseller e Managed Service Provider viene offerta la possibilità di creare propri marketplace all’interno di quelli degli hyperscaler. E agli Indipendent Software Vendor (ISV) vengono offerti modelli commerciali full-service sui cloud marketplace, che comprendono anche meccanismi per contattare e reclutare partner di canale.

Il risultato di tutto questo è che secondo Canalys nel 2025 un terzo delle vendite effettuate tramite cloud marketplace saranno intermediate da un partner di canale. I vendor non possono trascurare questo canale, conclude Edwards, ma comunque è un canale su cui non si può esagerare nel puntare perché presenta sfide e rischi, prima di tutto un eccesso di dipendenza dagli hyperscaler.

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