NFON e la prima fase italiana: “L’emergenza economica esalta il cloud”

Il bilancio del Managing Director Marco Pasculli dopo 18 mesi di attività e oltre 50 partner reclutati: nel post lockdown è più forte l’esigenza di trasformare i costi fissi in variabili

NFON Italia Marco Pasculli
Marco Pasculli, Managing Director di NFON Italia

“Uno degli impatti del lockdown sul mondo aziendale è un’ulteriore urgenza di trasformare i costi fissi in variabili, che è uno dei pilastri del modello cloud: è un tema che riscuote moltissima attenzione in questo momento, e che facilita la nostra proposta sia alle aziende utenti finali, sia agli operatori di canale”.

In una sola frase Marco Pasculli sintetizza così il bilancio dell’attività di NFON Italia, di cui è Managing Director, a 18 mesi dall’annuncio dell’apertura della filiale, e a circa un anno dall’inizio della piena attività.

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Nell’era digitale il centralino va in Cloud

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“In Italia quello del Cloud PBX rimane un mercato più arretrato rispetto agli altri paesi europei, però in quest’anno abbiamo assistito a un’accelerazione. In parte è un effetto di trascinamento naturale, perché il cloud sta avendo alti tassi di adozione in tutto il mondo. In parte invece l’accelerazione è dovuta al lockdown, che ha concentrato in due mesi la crescita di almeno un anno”.

Quindi c’è un mercato che sta maturando, ma non è omogeneo: “Alcuni settori stanno investendo, altri a causa delle difficoltà per la pandemia hanno bloccato tutti i budget, mentre dal punto di vista dimensionale la grande impresa ha tempi e modi molto più lunghi, mentre la piccola e la media, molto più agili, sono quelle che stanno accelerando più velocemente”.

Buoni segnali nell’incertezza

Anche dopo l’eliminazione delle misure di lockdown, continua Pasculli, rimane una situazione di forte incertezza, e non c’è azienda in grado di definire un forecast affidabile.

“Dal nostro punto di vista però vediamo emergere dei trend: durante l’emergenza le aziende non preparate, cioè la maggior parte, per la comunicazione hanno utilizzato strumenti che avevano già, e le versioni free dei programmi di videoconferenza e messaging. Quindi utilizzi non strutturati di strumenti non professionali. Poi man mano è emersa l’esigenza di integrare meglio il “potenziamento improvvisato” della comunicazione nel resto del sistema aziendale, usando in modo più strutturato degli strumenti professionali, e questo per noi è un trend molto positivo”.

Un altro buon segnale, continua il Managing Director di NFON Italia, è che alcuni settori – un esempio è l’alberghiero – dopo mesi di paralisi dell’attività e degli investimenti hanno sperimentato una stagione estiva positiva, e ora almeno una parte degli operatori è di nuovo disponibile a valutare di investire nei prossimi mesi.

“E poi vediamo molte opportunità nel contact center in cloud, proprio per l’esigenza di trasformare i costi fissi in variabili e spostarli all’esterno. Il contact center infatti ha costi molto alti di infrastruttura ed è soggetto a forte stagionalità, mentre con il cloud si può pagare ogni mese in funzione del numero di operatori utilizzati in quel mese”.

“Ricerca dei partner, cosa abbiamo imparato”

Il bilancio di un anno di operatività in Italia, anche se un anno così anomalo come questo, è comunque positivo: “Ora siamo 12 persone. Abbiamo dei channel manager, che seguono il canale, ma anche una funzione di account management perché è buona norma andare a trovare i clienti e generare nuove opportunità. Con il programma di canale Ngage – fondamentale, perché il modello di vendita è totalmente indiretto – abbiamo reclutato oltre una cinquantina di partner, e siamo molto soddisfatti, sia dal punto di vista numerico sia da quello del mix, perché abbiamo suscitato attenzione tra le realtà telefoniche, tra quelle informatiche, e tra i system integrator.

L’esperienza fatta finora, sottolinea Pasculli, fa concludere che non c’è una tipologia di partner “ideale” per il modello di business di NFON. “Nei primi mesi era naturale pensare che potessero essere i telefonici, visto che di telefonia si parla. Poi abbiamo capito che il partner del mondo telefonico ha una certa resistenza a causa dei forti cambiamenti che il cloud richiede. Ma questo vale anche per molti informatici. In generale, abbiamo imparato che tutto dipende dalla mentalità del singolo imprenditore. Troviamo aziende anche innovative che però non vedono il cloud come un’opportunità, e altre che invece lo abbracciano con entusiasmo. Il comune denominatore è che per ora in Italia non ci sono aziende che campano con i servizi cloud. Per tutti è un complemento, ma alcuni vogliono sfruttare subito questo modello, altri no. D’altra parte le analisi di mercato dicono che il cloud è un trend inarrestabile, e talmente veloce che non c’è molto tempo per esitare”.

Per il 2021, l’obiettivo di NFON con il programma di canale è arrivare a coprire tutto il territorio italiano, “anche grazie al supporto del nostro distributore, Attiva Evolution, che ci sta aiutando a individuare le aziende con profili che hanno la più alta probabilità di conciliarsi con il nostro approccio”.

Telefonia cloud, un paio di falsi miti

Il lavoro di “evangelizzazione” presso i potenziali clienti e partner di canale, continua Pasculli, è molto importante perché la proposizione della telefonia in cloud è profondamente nuova. “Per esempio rimane diffusa in Italia l’idea che la connettività a disposizione è sempre inadeguata, ma per quanto riguarda NFON, il VoIP occupa pochissima banda, purché sia continua. Non c’è bisogno del 5G e del Gigabit Ethernet per far funzionare la telefonia in cloud in un’azienda anche di migliaia di dipendenti: il discorso cambia se invece occorre supportare molto frequentemente videoconferenze con molti partecipanti”.

Un’altra idea diffusa, stavolta tra i rivenditori, “è che per fare il communication service provider sia sufficiente mettersi un server in casa e avere un accordo con un carrier per rivendere traffico telefonico. In teoria è vero, ma in realtà offrire un servizio sicuro, ridondante e ad alta affidabilità richiede investimenti di un altro ordine di grandezza”.

Due casi di clienti italiani

Infine il Managing Director si sofferma su un paio di casi di successo che hanno contraddistinto questa prima fase di attività in Italia. “Abbiamo aziende molto diverse come settore e dimensione, tra quelle che posso citare ci sono per esempio Hitachi Medical Systems e Rossi & Associati, un grande studio legale di Milano, diversissime tra loro anche come esigenze. Hitachi voleva fare innovazione tecnologica: già prima del lockdown, voleva mettere il personale in condizione di lavorare da casa, o da remoto con uno smartphone. Per lo studio legale l’esigenza iniziale era la riduzione degli alti costi della telefonia, che però poi ha portato a un profondo rinnovamento dell’intera infrastruttura telefonica”.

Per il servizio di NFON, conclude Pasculli, non c’è un limite dimensionale. “In Italia abbiamo realizzato progetti anche in aziende con centinaia di dipendenti, presto ne parleremo, mentre in Europa abbiamo clienti con decine di migliaia di utenti: cito per esempio Maxizoo, che ha 1600 negozi (oltre 100 in Italia, ndr): ciascuno aveva un suo centralino, e questo rendeva la gestione della telefonia molto complessa e costosa, poi hanno messo tutto in cloud, e ora hanno un solo contratto, una sola fattura al mese, e una sola persona che gestisce la rete”.