NFON amplia il partner program e apre ai rivenditori esclusivamente commerciali
“Nell’ambito dei servizi in cloud, il mercato della telefonia in Italia è soggetto a una crescita formidabile ed è per noi determinante valutare e supportare i modelli di go-to-market più redditizi per poter raggiungere il più elevato numero possibile di clienti”. Così Marco Pasculli, Managing Director di NFON Italia e da poco nominato Vice President Revenue Operations della multinazionale della telefonia in cloud, spiega i recenti cambiamenti introdotti nel programma di canale NGAGE. NFON ha infatti introdotto nuovi tipi di partnership rivolti a rivenditori che non desiderano farsi carico della gestione del traffico telefonico, e a partner esclusivamente commerciali, non strutturati cioè per fornire assistenza tecnica ai propri clienti. Di questo e di altre novità sul recente piano industriale, compresa la sua recente nomina internazionale, abbiamo parlato con Pasculli.
A quali operatori si rivolgono nel dettaglio questi nuovi tipi di partnership?
NFON, in tutta Europa, opera con partner commerciali di tipo Wholesale (rivenditori) e Dealer (commission-based). In entrambi i casi i partner propongono i nostri servizi di telefonia in cloud, la gestione delle numerazioni, e il traffico telefonico. Garantiscono inoltre il supporto tecnico di pre e post vendita per fornire ai propri clienti interventi di primo livello.
La novità che presentiamo oggi è relativa a due nuovi modelli di partnership. Introduciamo infatti la figura del Wholesale Partner con fatturazione diretta a nostra cura del traffico telefonico e il Dealer Partner senza assistenza tecnica, che rimane in carico alla nostra società.
Riteniamo che queste novità avranno un grande impatto. Nel primo caso, infatti, riusciamo a soddisfare la grande richiesta di operatori del settore desiderosi di gestire la fatturazione diretta dei nostri servizi in cloud senza l’onere di quella relativa al traffico telefonico, che implica la disponibilità di una piattaforma dedicata. Con il secondo modello estendiamo la possibilità di operare nel mercato dei servizi di comunicazione in cloud a quell’enorme numero di società dedicate esclusivamente alla vendita di soluzioni, che lasciano al proprio fornitore l’incarico di gestire le attività tecniche.
Il piano industriale 2024 di NFON prevede l’espansione del target verso il mercato Enterprise: come contate di realizzarla in Italia?
Per rivolgersi alle grandi aziende occorrono tre cose: estendere la capacità del servizio, cioè del portafoglio prodotti, avere una struttura interna in grado di farlo, e avere partner adeguati. Il portafoglio prodotti è in continua evoluzione ed estenderà le proprie capacità per poter soddisfare clienti di grandi dimensioni. Per quanto riguarda il team, ci siamo organizzati per gestire le esigenze del target specifico. Infine, i partner. Soddisfare un cliente di grandi dimensioni richiede competenze IP molto avanzate negli ambiti delle telecomunicazioni, networking, sicurezza e infrastrutture IT. Le richieste delle imprese in termini di assistenza e integrazione crescono con la dimensione delle aziende così come la personalizzazione delle applicazioni e dei servizi di collaborazione, sia verso i propri collaboratori che i propri clienti.
Il CEO di NFON ha parlato recentemente di un paio di possibili partnership tecnologiche in Italia…
La nostra azienda è alla costante ricerca di talenti e aziende capaci di portare innovazione al nostro interno. Abbiamo un costante dialogo con diverse imprese locali e confidiamo di poter collaborare con alcune di esse in un prossimo futuro.
A proposito della recente promozione: cosa significa per NFON “Revenue Operations”? Il nuovo ruolo internazionale comporterà cambiamenti nel management italiano?
Le revenue operations sono i processi legati al business, cioè le modalità di ingaggio dei clienti, come passiamo da una richiesta d’offerta alla formalizzazione di un contratto, ma anche la formulazione del programma di partnership dei nostri rivenditori autorizzati. La nostra azienda è cresciuta e continua a crescere rapidamente e, per poter continuare a sostenere il nostro sviluppo, abbiamo deciso di creare un team che accresca le nostre capacità di interazione con il mercato al fine di offrire una relazione con partner e clienti di nuova generazione, completamente digitale e molto più agile e rapida. Per mantenere la direzione tracciata in Italia, manterrò anche il mio attuale incarico e verrò affiancato da una figura manageriale che gestirà le attività correnti e contribuirà allo sviluppo e al successo nel nostro paese.
