Bitdefender: le strategie per i partner nel 2021

Intervista a Emilio Roman, Vice President Sales EMEA: “Le opportunità commerciali congiunte si sono ulteriormente ampliate”

Bitdefender Emilio Roman
Emilio Roman, Vice President Sales EMEA di Bitdefender

Bitdefender ha tenuto pochi giorni fa la sua Virtual Partner Conference EMEA, durante la quale Emilio Roman – da 6 mesi Vice President Sales EMEA – ha spiegato la strategia commerciale per il 2021, improntata tra le altre cose alla semplificazione del Partner Program, alla creazione di un team di vendita dedicato al canale e uno alla customer success and retention, e al sempre maggiore impegno commerciale sul mercato enterprise e sul canale dei Managed Service Provider (MSP).

Abbiamo chiesto a Roman di raccontarci più in dettaglio i principali elementi di questa strategia.

Quali sono le principali priorità della politica di canale di Bitdefender per l’anno prossimo?

Bitdefender è un’azienda basata sul canale, che vende il suo portfolio di prodotti e servizi attraverso distributori e partner di canale. Questo è stato il nostro approccio di vendita finora e continuerà a esserlo anche nel futuro. Le opportunità commerciali congiunte si sono ulteriormente ampliate: la soluzione di punta di Bitdefender per la protezione degli endpoint insieme alla nostra tecnologia per il rilevamento e risposta alle minacce degli endpoint (EDR), unita ai nostri servizi di rilevamento e risposta gestiti (MDR), che completano l’offerta dei nostri partner rivenditori e Managed Service Provider (MSP), offrono loro una grande opportunità per fornire tecnologia e servizi di sicurezza all’avanguardia ai loro clienti.

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Il nostro obiettivo è continuare a far crescere il numero dei nostri partner di canale classificati come Bronze, fornendo, attraverso loro, le nostre soluzioni di protezione per gli endpoint ad aziende di tutte le dimensioni. Inoltre, desideriamo mantenere i nostri partner Silver e Gold come parte di un gruppo più ristretto e distinto. In questo modo ci assicuriamo, attraverso un impegno a due vie, di sostenere e proteggere la loro attività nel modo migliore.

Il programma di canale di Bitdefender è molto semplice. Sono proprio i nostri partner a richiedere un programma di canale semplice, trasparente, con requisiti facili da soddisfare e vantaggi chiari. Gli unici requisiti che richiediamo sono l’istruzione e la formazione dei loro gruppi di vendita e prevendita e, per i partner Silver e Gold, l’implementazione e la gestione di un business plan congiunto. Gli obiettivi del nostro programma sono di proteggere l’attività dei nostri partner, automatizzare le loro operazioni di vendita e fornire loro risorse, strumenti e supporto finanziario per sviluppare insieme il business.

Bitdefender ha recentemente annunciato un nuovo approccio all’EDR: come espanderete il vostro business in quest’area attraverso il canale?

I nostri servizi Managed Detection and Response (MDR) mirano a integrare i servizi di sicurezza già forniti dai nostri partner Silver e Gold, che sono i nostri consulenti di fiducia dei clienti che abbiamo in comune. Per questo forniamo loro assistenza, tecnologie e servizi per superare tutte le sfide legate alla sicurezza informatica. Adattiamo i nostri servizi MDR al livello di supporto necessario per i nostri partner e clienti comuni, e li includiamo nella nostra offerta MSP, aggiungendo due diversi livelli: MDR advice e MDR expert.

Alla Virtual Partner Conference ha parlato dell’intenzione di operare con pochissimi distributori in ciascun paese. Qual è l’obiettivo di questa decisione?

La collaborazione con i nostri distributori è per noi di fondamentale importanza. Stiamo cercando partnership solide attraverso cui collaborare con i nostri distributori per fornire ai rivenditori il miglior supporto in termini di vendita, marketing e pre-vendita. Lavorando con un numero ridotto di distributori per paese, garantiamo un’attività accurata e un supporto costante ai nostri distributori. Allo stesso tempo, il nostro sforzo comune è importante per i nostri distributori, poiché anche loro investono e dedicano una parte dello sviluppo commerciale e delle attività di prevendita alla nostra partnership. Per il settore MSP utilizziamo lo stesso approccio di go-to-market e di sviluppo del canale: i nostri distributori sono una parte fondamentale del nostro modello di commercializzazione, fornendo il supporto necessario ai nostri partner Managed Security Service Provider (MSSP).

Qual è il comportamento che vi aspettate dai partner per supportare gli obiettivi di business di Bitdefender e la situazione di mercato in questo momento?

Trasparenza reciproca e business plan comuni sono i due pilastri del nostro successo. Questo è ciò di cui abbiamo bisogno dai nostri partner per collaborare con successo. E, allo stesso tempo, questo è ciò che offriamo loro per dare impulso alla crescita di entrambi. Formare la forza vendita e gli addetti alla prevendita dei nostri partner è l’unico requisito richiesto per lavorare insieme, con l’obiettivo di migliorare le loro competenze in materia di sicurezza informatica, in modo che possano comprendere e gestire con successo l’attuale panorama, in costante evoluzione, delle minacce per la sicurezza informatica. Forniamo corsi di formazione ufficiali sia in modo diretto sia attraverso i nostri distributori, e il tempo è l’unico investimento che viene loro richiesto.

Come gestisce i rapporti quotidiani con i partner in questo periodo di pandemia?

Essere in costante contatto con i nostri partner di canale, distributori e rivenditori è sempre stato un fattore chiave per Bitdefender. Inoltre quest’anno abbiamo aumentato le azioni di comunicazione con i partner in modo che possano affrontare le sfide in costante aumento in questo periodo, tra cui: istruzione, formazione, condivisione di informazioni e incontri one to one.

Una parte del mio tempo settimanale è dedicato al dialogo con i nostri distributori e con i rivenditori Silver e Gold. I loro feedback ci permettono di migliorare il modo di lavorare con loro e di soddisfare le esigenze dei clienti in comune. Crediamo di essere un fornitore di sicurezza con approccio al canale molto chiaro, e questo inizia proprio con una migliore comprensione delle sfide comuni e con la decisione, sulla base del riscontro dei partner, di come superarle per continuare a essere un’azienda channel driven.

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Daniele Lazzarin
Sono ingegnere gestionale, e giornalista professionista dal 1999. Da allora scrivo di sistemi informativi business, di trasformazione digitale, e dell’impatto delle tecnologie sulla gestione delle aziende. Mi potete seguire su LinkedIn e su Twitter.