Bitdefender e Ingecom spiegano l’accordo di distribuzione in Italia

Intervista con Annalisa Acquaviva, Distribution Manager Bitdefender Italy & Spain, e Sergio Manidi, Country Manager Ingecom Italia: le motivazioni e le strategie nei prossimi mesi

Acquaviva Bitdefender Manidi Ingecom

Ingecom, distributore a valore specializzato in tecnologie IT Security e Cybersecurity, distribuirà anche in Italia l’intera offerta di Bitdefender (sia le soluzioni rivolte alle aziende sia quelle per MSP, Managed Service Provider), come già succede dal 2015 in Spagna, dove Ingecom ha sede centrale.

La partnership in Italia sarà operativa dalla prossima settimana, quando Ingecom si aggiungerà quindi a Computer Gross e Avangate come terzo distributore in Italia nell’ambito del programma di canale Partner Advantage Network di Bitdefender (ne abbiamo parlato qui).

Per approfondire le motivazioni dell’accordo per l’Italia, e le strategie nei prossimi mesi dei due operatori, abbiamo parlato con Annalisa Acquaviva, Distribution Operation Manager Italy and Spain di Bitdefender, e Sergio Manidi, Country Manager in Italia di Ingecom.

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“La partnership italiana è nata come un’estensione naturale di quella in Spagna, dove le due aziende hanno dimostrato di avere una visione molto simile dello sviluppo del mercato”, spiega Sergio Manidi.

Ingecom: puntiamo sull’approccio consulenziale

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Sergio Manidi, Country Manager di Ingecom in Italia

“Ingecom è nata come system integrator, poi nel tempo è passata alla distribuzione, mantenendo però una forte componente di consulenza, e di competenza tecnologica sulle soluzioni che distribuisce, e puntando su un numero ristretto di partner particolarmente innovativi – attualmente ne ha in portafoglio una ventina – con cui fare azioni di go-to-market molto mirate. In quest’ottica Bitdefender è un vendor strategico per la sua specializzazione nelle tecnologie di prevenzione, individuazione e risoluzione degli attacchi, che è complementare rispetto ad altri vendor che rappresentiamo, e rafforza il nostro portafoglio di soluzioni endpoint in Italia, dove abbiamo iniziato esattamente un anno fa”, spiega Manidi.

“In questo momento siamo in due, io e uno specialista di prevendita, il mese prossimo inizierà una terza persona su Roma, e ne stiamo cercando un’altra di pre-sales. Quindi entro breve raddoppieremo le risorse, non una cosa da poco data la situazione di mercato, ma resta comunque una struttura piccola, per cui ci focalizziamo su un numero limitato di partner. Riguardo a Bitdefender, in questo momento stiamo completando la preparazione sulla parte commerciale e di prevendita, e l’obiettivo è reclutare reseller geograficamente distribuiti, in modo da coprire più territorio possibile con un approccio one-to-many, e integratori che operino come MSP da affiancare ad alcuni che abbiamo già nel portafoglio clienti”.

Bitdefender: formazione ed espansione del canale le basi della strategia in Italia

Da parte sua Bitdefender punta a essere un punto di riferimento nel Detection and Response, sottolinea Annalisa Acquaviva, citando la definizione di Forrester Research “Bitdefender is the biggest EDR (Endpoint Detection and Response) vendor you haven’t considered but should have”.

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Annalisa Acquaviva, Distribution Operation Manager Italy & Spain di Bitdefender

“In Italia la strategia è puntare su partner specializzati sulla sicurezza, con risorse dedicate, che parlano con gli utenti finali e investono sia nelle tecnologie – in termini di system engineering, mettendosi in grado di erogare demo e POC (Proof of Concept) – sia nello sviluppo commerciale del mercato. Insomma partner proattivi con cui costruire insieme dei business plan e account plan focalizzati sui clienti del midmarket, che per noi va dai 200 a 1500 dipendenti. Ingecom corrisponde a questo identikit, e avrà un ruolo di protagonista anche nelle attività di formazione sul nostro canale italiano”.

“Per il go-to-market in Italia stiamo puntando su due elementi. Uno è proprio l’attività di formazione, con un nuovo portale di education, e un programma in varie fasi, da formazione base ad advanced a expert per i nostri partner”. In questo momento di restrizioni per l’emergenza sanitaria (per la quale Bitdefender offre gratuitamente le sue soluzioni alle realtà del settore sanitario) le attività in aula verranno sostituite da webinar, tavole rotonde e demo online, con sistemi di teleconferenza, continua Acquaviva. “Abbiamo fatto delle prove in questi giorni riscontrando tassi di partecipazione a volte anche più alti della formazione in aula”.

Il secondo elemento del go-to-market in Italia è l’espansione del canale: “Cerchiamo competenze specialistiche di sicurezza, e anche partner che ci aiutino ad allargare la copertura del territorio italiano. Per questo abbiamo riorganizzato anche la struttura interna di Bitdefender con figure di vendita divise per aree territoriali, per poter fare un lavoro più accurato di lead generation insieme ai partner locali”.