AWS e i partner in Italia: “Un vero e proprio effetto network”

Intervista con Carlo Giorgi, Amazon Web Services Country Manager Italy, sull’ecosistema di canale: dal go-to-market alla gestione interna, fino a formazione e certificazioni

AWS Italy Amazon Carlo Giorgi APN
Carlo Giorgi, AWS Country Manager Italy

Amazon Web Services (AWS), la società di Amazon.com leader mondiale del mercato Cloud con oltre 35 miliardi di dollari fatturati nel 2019, è da anni una solida realtà anche in Italia, dove ha investito oltre 4 miliardi di euro in dieci anni, ed esattamente un mese fa ha aperto una Regione con base a Milano e con tre zone di disponibilità, ciascuna con almeno un data center.

“I clienti di AWS in Italia sono tra le organizzazioni più creative e innovative che supportiamo in tutto il mondo”, aveva dichiarato in quell’occasione Peter DeSantis, Senior Vice President of Global Infrastructure and Customer Support, Amazon Web Services. Clienti italiani che sono migliaia, tra i quali A2A, Avio Aero, Banca Progetto, Condé Nast, Centro Medico Sant’Agostino, Enel, Lamborghini, Euronics, Miroglio, Musixmatch, Nexi, Reale Mutua, Regione Sardegna, Sara Assicurazioni, Satispay, e Siemens.

In una realtà come questa, quanto è importante l’ecosistema di partner, come è strutturato, e come è gestito da AWS a livello locale? Di questi temi abbiamo parlato con Carlo Giorgi, Country Manager Italy di AWS.

Qual è la dimensione dell’ecosistema di partner di AWS in Italia?

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AWS Partner Network (APN) è il programma globale dei partner per le aziende tecnologiche e di consulenza che si basano su Amazon Web Services per creare soluzioni e servizi per i propri clienti. APN consente alle aziende di creare, commercializzare e vendere le proprie offerte AWS accompagnandole con il supporto commerciale, tecnico e di marketing.

Il nostro ecosistema di partner non è in qualche modo come un progetto secondario con una quantità molto piccola del nostro business totale. Invece, e proprio dall’inizio di AWS, ma in particolare negli ultimi cinque anni, ha continuato a diventare una parte molto significativa del nostro business AWS, ed è strategico e importante per noi. Infatti, nel 2019, APN ha aggiunto 50 nuovi partner in tutto il mondo ogni giorno.

APN include decine di migliaia di Independent Software Vendor (ISV) e Systems Integrator (SI) in tutto il mondo e ha aggiunto più di 35.000 nuovi partner APN da gennaio 2016 e decine di migliaia di ISV che sono costruiti o integrati con il cloud AWS, con centinaia di partecipanti ogni mese. A questo si aggiunge l’AWS Public Sector Partner Program che include oltre 800 APN Partner che offrono soluzioni ed esperienza in ambito governativo, educativo e nonprofit, in tutto il mondo.

I System Integrator del programma APN che lavorano in Italia, come Accenture, Almaviva, Beetobit, BeSharp, Capgemini, Claranet, CloudReach, Deloitte, DXC, NTT Data, Sopra Steria, Storm Reply, Techedge, Var Group, XPeppers e Zero12, aiutano le aziende e i clienti del settore pubblico a migrare su AWS, a implementare applicazioni mission-critical e a fornire una gamma completa di servizi di monitoraggio, automazione e gestione per gli ambienti AWS dei clienti. AWS ha generato centinaia di migliaia di lead di marketing per i partner APN nel 2018. Inoltre, le vendite di AWS influenzate e generate da AWS Managed Services Provider Program Partners (un programma che fornisce ai partner APN qualificati benefici tecnici e di business con lo scopo di fornire servizi AWS Cloud come soluzioni di business per i clienti AWS) sono cresciute di oltre il 90%, anno su anno. Per dare l’idea della rilevanza geografica, oltre il 60% degli APN Partners ha sede fuori dagli Stati Uniti.

Quali tipologie di operatori comprende tipicamente l’ecosistema di AWS?

Con milioni di clienti attivi e decine di migliaia di partner in tutto il mondo, AWS ha una community ampia e dinamica. C’è un vero e proprio network effect quando si usa AWS. I clienti di tutti i settori e di tutte le dimensioni, comprese le start-up, le imprese e le organizzazioni del settore pubblico, gestiscono su AWS tutti i casi d’uso immaginabili. Ogni cliente AWS ha l’opportunità di beneficiare di tutta la collaborazione e dei feedback che AWS riceve dai propri clienti.

Inoltre, se si guarda alla rete di partner di AWS, non sono solo le migliaia di system integrator che hanno costruito le procedure attorno ad AWS: la maggior parte dei fornitori di ISV e SaaS adatteranno la loro tecnologia per lavorare su un’unica piattaforma di infrastruttura tecnologica. Alcuni lavoreranno su due, pochissimi avranno il tempo di lavorare su tre. E spesso iniziano con AWS grazie alla nostra significativa posizione di leadership.

È per questo che si vede una serie molto più ricca di ISV e fornitori SaaS su AWS mentre ci si sposta verso il cloud e si desidera avere queste capacità. Lo si capisce dal fatto che realtà come Salesforce – così come Workday, Splunk, Informatica, Infor, Acquia, Datadog e Databricks – gestiscono la maggior parte di ciò che fanno su AWS. Si tratta di un’ampia raccolta di software che, quando si decide di passare al cloud, è possibile utilizzare con estrema semplicità sulla nostra piattaforma. Più del 90% delle aziende nella classifica Fortune 100 e la maggior parte delle aziende nella classifica Fortune 500 utilizzano soluzioni e servizi APN Partner.

La rete di partner di AWS è composta da due categorie principali – Consulting Partners (System Integrators, SIs) o Technology Partners (Independent Software Vendors, ISVs). Gli ISV forniscono soluzioni software che sono ospitate su AWS Cloud o integrate con esso. I SI progettano, costruiscono e/o gestiscono soluzioni su AWS Cloud.

Ogni categoria ha diversi livelli a seconda dell’impegno con l’AWS: Registered Partner, Select Partner, Advanced Partner, e Premier Partner (solo per Consulting Partners).

Una volta che un partner si è registrato su APN, AWS mette a sua disposizione una serie di corsi di formazione, webcast, best practice, whitepaper e molte altre risorse elencate sul portale APN al fine di supportare i partner nella crescita della loro attività con AWS e nel passaggio a livelli superiori.

Man mano che un partner avanza nei livelli APN, avrà accesso a ulteriori vantaggi, come i fondi di sviluppo del marketing, il social marketing attraverso il blog APN e i casi di studio condivisi. Inoltre, i partner hanno l’opportunità di partecipare agli AWS Immersion Day, accedendo ai contenuti degli workshop e agli strumenti sviluppati dai nostri AWS Solutions Architects – messi a disposizione per poter essere utilizzati esclusivamente con i propri clienti. Il pacchetto include una suite completa di risorse per la gestione degli eventi, tra cui presentazioni, laboratori pratici e altre risorse costruite su misura per rispondere alle principali esigenze dei clienti.

Qual è il modello di go-to-market per ogni tipo di partner: cosa fa AWS e cosa fa il partner?

Il programma APN aiuta i partner a crescere e a differenziare le loro attività, a raggiungere nuovi clienti più velocemente e a impegnarsi a fondo con quelli esistenti sfruttando i numerosi APN Partner Programs. Alcuni esempi di questi programmi sono:

AWS Navigate specialization Tracks: una guida prescrittiva per diventare specialisti in una specifica soluzione, industry, workload o area di servizi su AWS, definendo programmi che rispondono al meglio ai bisogni di business, e permettendo una progressione verso il livello APN successivo. Questo include l’aggiunta di AWS Competencies, consentendo ai nostri partner di specializzarsi in un settore specifico, come quello pubblico o la vendita al dettaglio, o in una tecnologia specifica, ad esempio ML o IoT o ancora Data & Analytics.

Riferimenti ACE Partner: un partner può condividere nuove opportunità con i team di AWS grazie a APN Customer Engagement (ACE) Program dedicato al supporto co-sell e engagement.

Device Qualification program: gli APN Technology Partner possono inserire un programma di convalida dell’hardware per elencare i dispositivi qualificati nel catalogo dei dispositivi del partner.

AWS Marketplace Channel Programs: Semplifica il modo in cui i partner collaborano per vendere software. Sia ISV che Consulting Partner possono sfruttare i programmi AWS Marketplace Channel per ampliare il raggio d’azione, velocizzare la chiusura delle operazioni, ottimizzare i costi ed estendere il valore per i clienti AWS.

SaaS Factory Program: dedicato ai nostri partner tecnologici, mette a disposizione un’ampia gamma di risorse commerciali e tecniche per creare, migrare e ottimizzare le soluzioni SaaS su AWS.

Global APN Funding Programs: permettono ai partner di ottenete benefici di finanziamento e risorse per costruire, commercializzare e vendere con l’APN.

AWS Well-Architected Partner Program: forma i partner dell’AWS Partner Network (APN) su come eseguire revisioni del carico di lavoro ben strutturate, acquisendo l’esperienza necessaria per costruire soluzioni di alta qualità, implementare le migliori pratiche, controllare lo stato dei carichi di lavoro e apportare miglioramenti quando e dove i clienti AWS hanno bisogno di assistenza.

In che modo AWS coordina i rapporti con i partner in Italia?

Abbiamo un team dedicato, il team AWS Partner appunto, che si occupa completamente del supporto e dello sviluppo del rapporto con i Partner con passione e attenzione. Il team è composto da un gruppo di Partner Development Manager che si occupano dello sviluppo dei Partner (Educazione, Certificazioni, Competenze) e della creazione e gestione della pipeline (Industry Vertical Mapping e GTM). A completare il team ci sono i Partner Development Representative, per i Partner onboarding e i primi passi, e i Partner Solution Architect che sviluppano le capacità tecniche e le competenze dei Partner e contribuiscono a supportare le attività di Well-Architected. Inoltre in AWS sono anche team di Partner Marketing Manager che hanno la responsabilità di supportare e amplificare le attività di marketing e GTM.

Come è organizzata la formazione e la certificazione delle competenze sulle tecnologie AWS in Italia?

Per approfondire le conoscenze e competenze di AWS i partner APN hanno a disposizione l’AWS Training and Certification per riuscire a differenziare il proprio business, a servire meglio i clienti e a supportare le esigenze commerciali e tecniche degli stessi. AWS offre sia la formazione a distanza che quella in presenza, in modo tale che i Partner possono scegliere il format a loro più congeniale.

Disponibile esclusivamente per i partner APN, la nostra formazione digitale e in aula è progettata per fornire un vantaggio tecnico che può aiutare i nostri partner a lavorare al meglio con e per i propri clienti. Costruiti da esperti AWS per ruoli di servizi commerciali, tecnici e professionali, questi corsi hanno l’obiettivo di aiutare i partner di tutti i livelli di esperienza a sviluppare e approfondire le competenze di AWS Cloud secondo il proprio programma.

Sia che ci si trovi solo in una fase iniziale, o che si stanno perfezionando le competenze già esistenti nel cloud, o affinando le conoscenze nel cloud, la formazione e la certificazione AWS possono aiutare i partner APN a costruire competenza, fiducia e credibilità.

Il processo di Certificazione (Associate, Professional e Specialist) viene consegnato attraverso i Partner di Formazione AWS (ATP) come Fastlane e XPeppers in Italia e il team di Formazione AWS.

Quali sono dal vostro punto di vista le certificazioni AWS più richieste in Italia?

La richiesta di certificazioni AWS è in rapido aumento e copre tutti i settori di attività. I clienti stanno passando rapidamente al cloud e le organizzazioni hanno bisogno di persone con competenze per contribuire alla trasformazione del business e le certificazioni AWS sono tra le più ricercate in ambito IT. Il servizio AWS Training and Certification li aiuta a sviluppare e certificare le loro competenze nel cloud per poter ottenere il massimo per il proprio business. Secondo il “2018 IT Skills and Salary Report” di Global Knowledge, il 90% dei responsabili delle decisioni IT segnala una carenza di competenze nel cloud nella propria forza lavoro. I professionisti con competenze di architettura cloud che pianificano, progettano, sviluppano, migrano e gestiscono al meglio le applicazioni nel cloud sono molto richiesti. I percorsi di certificazione includono Architect, Developer, DevOps Engineer, Operations, Machine Learning, Advanced Networking, Data Analytics, Databases, Security e Storage. Per i partner APN, AWS offre tre percorsi che insegnano le basi di AWS Cloud ed estendono le competenze professionali: AWS Business Professional, per apprendere le basi dei servizi AWS e le proposte di valore del core business, AWS Technical Professional per apprendere i fondamenti tecnici di AWS Cloud computing e AWS Professional Services per sviluppare ed estendere le competenze dei servizi professionali.

I nostri contenuti sono costruiti da esperti di AWS e aggiornati regolarmente per stare al passo con tutti gli aggiornamenti, in modo che clienti e partner possano essere sicuri di apprendere le ultime novità e mantenere fresche le competenze in materia di cloud computing.

Daniele Lazzarin
Sono ingegnere gestionale, e giornalista professionista dal 1999. Da allora scrivo di sistemi informativi business, di trasformazione digitale, e dell’impatto delle tecnologie sulla gestione delle aziende. Mi potete seguire su LinkedIn e su Twitter.