Gestione del canale, ecco i 12 migliori vendor in EMEA secondo Canalys

La "2019 EMEA Channel Leadership Matrix" conferma 7 nomi rispetto all'anno scorso: Fortinet, Fujitsu, HP, Lenovo, NetApp, Palo Alto Networks, e Veeam

Gestione del canale Channel Leadership Matrix Canalys 2019
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12 fornitori di tecnologie ICT hanno ottenuto lo status di Champion di gestione del canale di vendite indirette nella “2019 Canalys EMEA Channel Leadership Matrix” pubblicata in questi giorni dalla società di ricerca. Sono APC by Schneider Electric, Cisco, Fortinet, Fujitsu, HP, Kaspersky, Lenovo, NetApp, Nutanix, Palo Alto Networks, Trend Micro e Veeam.

Canalys sottolinea che sette di loro – Fortinet, Fujitsu, HP, Lenovo, NetApp, Palo Alto e Veeam – hanno mantenuto lo status già conquistato nel 2018, risultato definito “eccezionale”, perché il vendor deve dimostrare di aver migliorato l’impegno e gli investimenti sul proprio canale indiretto rispetto alla situazione di eccellenza già dimostrata l’anno precedente. Per la cronaca, i posizionamenti più alti sono attribuiti a Kaspersky e Nutanix, seguiti da NetApp e APC.

La Channel Leadership Matrix di Canalys classifica i vendor rispetto a due dimensioni: il “momentum” nella strategia di gestione del canale, e il rating attribuito dai rispettivi partner. I Campioni sono i vendor che rientrano nel quadrante con alti livelli in entrambe le dimensioni.

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Più precisamente il rating è determinato in base ai feedback dei partner registrati nel tool “Vendor Benchmark” di Canalys, che monitora i principali vendor tecnologici sulla base delle valutazioni dei loro partner rispetto a 10 indicatori di gestione del canale (channel management), tra cui la facilità di fare business, la profittabilità assicurata ai partner, il supporto tecnico, il supporto di marketing.

Il momentum invece si basa sull’analisi delle strategie e investimenti di canale dei vendor (sia in termini di pianificazione che di esecuzione) da parte degli analisti di Canalys.

Gestione del canale, i 3 fattori di successo del 2019

In questa edizione 2019 della Channel Leadership Matrix, i Campioni coprono una gamma molto ampia di tecnologie, dai pc al networking, fino a infrastrutture di data center, software e sicurezza, sottolinea Canalys, che però ha individuato tre caratteristiche comuni a tutti loro.

La prima è il miglioramento dei programmi di canale in termini di semplicità e facilità di fare business da parte dei partner. La seconda è la grande attenzione per la profittabilità e i modelli di business dei partner. E la terza è il forte impegno nel mantenere o aumentare la quota di fatturato che arriva attraverso il canale.

“Tutti i Campioni generano la maggior parte del fatturato attraverso i partner, ma soprattutto lo fanno con un approccio alle vendite trainato dal canale. E questo si riflette nell’importanza attribuita alle funzioni e team interni di gestione del canale a livello centrali, e in culture aziendali di vendita che riconoscono il contributo dei partner al successo dell’azienda”, spiega Canalys.

Per quanto riguarda gli altri tre quadranti della Channel Leadership Matrix, in quello “Contenders” (momentum alto, rating basso) ci sono Juniper Networks, Dell EMC, Amazon Web Services, e HPE. “I Contenders hanno alti livelli di gradimento dei partner rispetto ai concorrenti, o hanno fatto importanti investimenti nel canale, ma rileviamo per loro una diminuzione del “sentiment” del canale rispetto all’anno scorso”, spiega Canalys.

Nel quadrante “Growers” (rating del canale alto, momentum basso) ci sono VMware, IBM, Microsoft, Huawei, e Apple. “I Growers hanno punteggi più bassi dei concorrenti, ma in aumento rispetto all’anno scorso”. Infine nel quadrante “Stragglers” (rating e momentum bassi) ci sono McAfee, Citrix, Symantec e Oracle.