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I principi fondamentali che portano a concludere con successo una trattativa sono cambiati poco nel corso degli anni. Eppure il processo rimane difficile da padroneggiare e, in particolare per i CIO, sta diventando sempre più complesso. “Le strategie più efficaci per la negoziazione si basano sul buon senso, ma spesso non vengono messe in pratica in una trattativa difficile”, dice Daniel Shapiro, fondatore e direttore del Programma di negoziazione internazionale di Harvard e autore di Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts. “Ciò che è semplice non è sempre facile da mettere in pratica nella realtà”.

E per gli acquirenti di prodotti e servizi informatici, la negoziazione dei contratti con i fornitori di oggi è particolarmente difficile. “Si ha a che fare con molti fornitori, per servizi di nicchia, in situazioni economiche difficili”, sottolinea Ed Brodow, ideatore dei seminari Negotiation Boot Camp.

L’introduzione di prodotti e servizi in hosting avrebbe dovuto semplificare gli acquisti IT, ma “nell’era del cloud la confusione è aumentata in modo esponenziale”, dice Tony Greenberg, CEO di RampRate Sourcing Advisors. “Le cose sono in realtà sempre più complesse”.

La buona notizia è che negoziare in modo efficace è una competenza che si può acquisire adottando lo stesso approccio che si usa in qualsiasi altro processo business-critical: chi acquista deve prendersi il giusto tempo per valutare, comprendere i punti di vista dei vari soggetti interessati, basarsi su dati piuttosto che sull’istinto, concentrarsi sull’autocontrollo piuttosto che sull’emotività, mantenere alta l’attenzione anche dopo la firma del contratto.

Di seguito ci sono alcune pratiche specifiche che gli esperti suggeriscono per aumentare la capacità di negoziazione.

AUTOREStephanie Overby
FONTECIO
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