04 luglio 2012 - Nei servizi IT in outsourcing, di solito il fornitore offre un servizio a prezzo fisso, a consumo oppure secondo il modello “cost-plus”, che determina il prezzo al cliente considerando l’effettivo costo sostenuto dal fornitore più una percentuale di ricarico stabilita dal fornitore stesso. Oggi, però, i clienti si aspettano di più dai fornitori di servizi IT. Per guadagnare posizioni di mercato, chi offre i servizi è diventato più ricettivo nel soddisfare queste richieste, e di conseguenza sono emersi nuovi modelli di pricing. Strutture tariffarie più creative, infatti, possono adattarsi meglio agli interessi di entrambe le parti. “I contratti migliori aspirano a soddisfare il cliente attraverso obiettivi aziendali prioritari, impossibili da convertire in contratti di servizio tradizionali o in richieste specifiche”, sostiene Steve Martin, partner di Harmon Pace, azienda statunitense specializzata nella consulenza su servizi IT in outsourcing. Condivisione dei profitti, contratti basati sugli incentivi, a consumo e accordi basati sulla condivisione di rischi e benefici sono tra i nuovi sistemi di determinazione del prezzo che si stanno diffondendo. Questi nuovi modelli di pricing, benché siano utili a incoraggiare le innovazioni in campo IT e aiutino a contenere i costi, non sono adatti a tutti. Di seguito vengono analizzati i quattro modelli che potrebbero venire proposti a un’azienda nel corso della prossima trattativa economica con il proprio fornitore di servizi IT. Modello basato sulla condivisione dei profitti Cos’è? Utilizzando questo modello, il fornitore guadagna quando guadagna il cliente: il pagamento non è altro che una parte degli utili che il cliente ha ottenuto sfruttando il servizio. Pur avendo degli elementi in comune con il modello pay-for-performance, la condivisione dei profitti è sostanzialmente differente. Per fare un esempio: un’azienda che si occupa di sviluppare contenuti web per sit[...]