19 aprile 2012 - Alla fine di ogni trimestre, l’ultima cosa che un responsabile finanziario vorrebbe sentirsi dire è che più della metà delle vendite previste non sono andate a buon fine. Sfortunatamente, questo è invece uno scenario abbastanza comune. I CFO incolpano la forza vendita per aver fatto previsioni sbagliate, mentre i venditori attribuiscono all’IT la responsabilità di non aver dato loro gli strumenti utili per trasformare le previsioni in dati affidabili. Secondo l’istituto di ricerche Ventana Research, la maggior parte delle aziende si sta perdendo in effetti una parte fondamentale del complicato puzzle che l’attività di vendita rappresenta. Più del 60% tra le persone intervistate, infatti, afferma di aver pianificato investimenti in strumenti di sales analytics nel 2012, confermando così che la ricerca di indizi utili nascosti nei “big data” sarà una priorità per l’anno in corso. Tuttavia, c’è una trappola a cui bisogna fare molta attenzione. Ottenere visibilità nella pipeline delle vendite può essere un'operazione priva di senso, se un’azienda non ha un processo di vendita formalizzato in atto. “Le aziende sprecano troppo tempo cercando di normalizzare i loro dati senza accorgersi che lo storico può dare informazioni solo sul passato, non certo sulle nuove opportunità”, dice Melissa Scheppele, CIO di Cooper Industries. “Oggi, le previsioni si basano di fatto sulle dichiarazioni di venditori che passano informazioni del tipo ‘sto per chiudere un ordine’, e queste affermazioni, che finiscono col risultare false nel caso in cui le trattative non vadano a buon fine, si accumulano nel tempo”. Prima di dare tutta la colpa alla forza vendita, è opportuno fare un passo indietro e considerare un elemento molto importante: la personalità dei venditori di successo. I manager vogliono venditori ottimisti. Vogliono una squadra che creda di poter chiudere un’alta percentuale di lead. Vogliono il pensiero positivo[...]